“理財(cái)存款化”正在成為我國(guó)商業(yè)銀行面臨的共同壓力，這在今年一季度表現(xiàn)得尤為明顯。

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今年一季度我國(guó)住戶存款增量達(dá)到9.9萬(wàn)億元（1-3月住戶存款分別增長(zhǎng)6.2萬(wàn)億、0.8萬(wàn)億和2.9萬(wàn)億元），增量大于去年全年17.84萬(wàn)億元數(shù)值的一半。然而財(cái)富管理市場(chǎng)卻風(fēng)景迥異，前20名基金管理機(jī)構(gòu)非貨幣公募基金月均規(guī)模合計(jì)8.99萬(wàn)億元，較2022年第四季度減少超3000億元；另?yè)?jù)券商中國(guó)記者了解，12家主要理財(cái)公司的管理規(guī)模為16.02萬(wàn)億元，較去年12月末同口徑的17.92萬(wàn)億元減少1.9萬(wàn)億元。

“零售之王”——招商銀行亦難在席卷行業(yè)的大潮里獨(dú)善其身。招行今年一季度儲(chǔ)蓄存款的AUM占比相較去年同期比提升了近4個(gè)百分點(diǎn)，即大約5000億的AUM由財(cái)富產(chǎn)品變成儲(chǔ)蓄存款。這意味著這5000億對(duì)應(yīng)的財(cái)富中收直接降為零。

好的一面是，錢依舊還在招行體系內(nèi)；難的一面是，在居民理財(cái)持續(xù)呈低風(fēng)險(xiǎn)偏好的眼下，招行該如何將防御性的儲(chǔ)蓄引導(dǎo)至理財(cái)？如何繼續(xù)保持AUM結(jié)構(gòu)的韌性？

招行已經(jīng)有了成熟解決思路，這從近日招行品牌化理財(cái)產(chǎn)品貨架（“多寶”）的升級(jí)，以及對(duì)資產(chǎn)配置體系構(gòu)筑的加碼，都能窺見。

“多寶理財(cái)”煥新 ，更重風(fēng)險(xiǎn)刻畫

不強(qiáng)調(diào)存款考核，卻撬動(dòng)存款與財(cái)富管理協(xié)同增長(zhǎng)的招行代銷理財(cái)貨架，再度擴(kuò)容。近日，“多寶”再次實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品期限的進(jìn)一步覆蓋，進(jìn)階成為“新多寶”。

“新多寶”涵蓋“周—月—季—半年—多月（6-12個(gè)月）—定期（1年以上）”的全產(chǎn)品期限，可以充分支持閑置資金在持有時(shí)間延長(zhǎng)的情況下，提升獲得更高收益的概率。

“每10個(gè)購(gòu)買凈值型理財(cái)?shù)目蛻糁?，就?個(gè)買過(guò)多寶理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品。根據(jù)近兩年觀察，我們發(fā)現(xiàn)‘期限’是客戶購(gòu)買理財(cái)?shù)牡谝恍闹牵蛻魰?huì)有‘這筆錢未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)不會(huì)用到’的認(rèn)知，這也是我們推出‘新多寶’的底層邏輯。”招商銀行App線上經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)告訴券商中國(guó)記者。

市場(chǎng)波動(dòng)加劇，投資者對(duì)產(chǎn)品收益回撤愈發(fā)敏感?！靶露鄬殹崩碡?cái)設(shè)置了更透明、更全面的投資風(fēng)險(xiǎn)揭示指標(biāo)，更注重展示業(yè)績(jī)波動(dòng)。據(jù)記者體驗(yàn)月月寶在招行APP的申購(gòu)頁(yè)面，申購(gòu)多寶理財(cái)時(shí)不僅展示業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)、成立以來(lái)年化收益率等基本要素，而且還展示產(chǎn)品平均成立以來(lái)年化收益、平均近1年最大回撤幅度等指標(biāo)。

也就是說(shuō)，從銷售展示環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)期限全覆蓋的招行多寶理財(cái)，正在進(jìn)行更清晰的風(fēng)險(xiǎn)刻畫，將收益率與風(fēng)險(xiǎn)、波動(dòng)特征一并呈現(xiàn)，在銷售理財(cái)產(chǎn)品初期便主動(dòng)管理好持有人預(yù)期。

而從入池產(chǎn)品的選擇上，招行財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)從代銷11家理財(cái)子公司的千余款凈值型理財(cái)產(chǎn)品中優(yōu)選了100余只產(chǎn)品，并按照穩(wěn)健低波、穩(wěn)健增值、穩(wěn)中求進(jìn)三大類進(jìn)行分類。招行會(huì)定期對(duì)“新多寶”產(chǎn)品體系進(jìn)行優(yōu)選與更新，以實(shí)現(xiàn)每一期每個(gè)產(chǎn)品的不同風(fēng)險(xiǎn)卡片下，僅包含1-2只產(chǎn)品，通過(guò)源頭上的產(chǎn)品優(yōu)選與數(shù)量控制，進(jìn)一步降低客戶的選擇成本。

總結(jié)起來(lái)，招行的打法是“定量+定性”，即首先基于不同產(chǎn)品的期限，以明確、量化的收益表現(xiàn)和凈值回撤，刻畫入池“新多寶”體系的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征；同時(shí)，配合三種卡片的定性描述，降低客戶適配相關(guān)產(chǎn)品的成本。

沿三大方向，引導(dǎo)客戶踐行資產(chǎn)配置理念

利用“多寶”理財(cái)體系為客戶的穩(wěn)健投資打好基礎(chǔ)后，招行接下來(lái)要做的，就是更進(jìn)一步，通過(guò)“TREE”牽引客戶踐行真正的配置理念。

“相較于招行1.87億的零售客戶總規(guī)模，當(dāng)前接受并踐行配置理念的客戶仍是少數(shù)。”，招行坦言。招行對(duì)此的做法是，2022年升級(jí)推出“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”（以下簡(jiǎn)稱TREE體系），并持續(xù)優(yōu)化。

“我們希望客戶來(lái)招行理財(cái)，不是只盯著一個(gè)4%或者5%的具體收益率，而是真的可以滿足自身財(cái)富目標(biāo)的解決方案，比如滿足未來(lái)養(yǎng)老的需求、子女教育的需求、購(gòu)房購(gòu)車的需求等等。因?yàn)橹挥忻鞔_需求目標(biāo)后，才能確定客戶每筆資金的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資久期，招行才能給出更適合客戶的財(cái)富配置方案?！必?cái)富顧問(wèn)如此闡述TREE體系構(gòu)筑的初衷。

招行財(cái)富平臺(tái)部相關(guān)負(fù)責(zé)人則進(jìn)一步闡述了TREE體系對(duì)于招行大財(cái)富管理戰(zhàn)略的深意：“近兩年，招行的確在財(cái)富客戶的擴(kuò)面和深經(jīng)營(yíng)上花了很大的氣力，財(cái)富持倉(cāng)客戶數(shù)就是這些工作成效的一個(gè)比較直觀的體現(xiàn)。我們之所以如此重視這件事，是因?yàn)楦叱砷L(zhǎng)性財(cái)富主賬戶的獲取與線上經(jīng)營(yíng)能力，決定了一家機(jī)構(gòu)在大財(cái)富管理時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力。為不斷地鞏固和增強(qiáng)這一競(jìng)爭(zhēng)力，我們持續(xù)發(fā)力數(shù)字化和TREE資產(chǎn)配置，并將其作為面向未來(lái)的、最重要的能力儲(chǔ)備?！?/p>

招行系統(tǒng)性總結(jié)了TREE體系縱深推進(jìn)的三個(gè)方向：

首先，是從客戶需求出發(fā)，為客戶提供綜合解決方案。TREE資產(chǎn)配置服務(wù)打破資管視角，按客戶的家庭財(cái)富管理需求，將資產(chǎn)分為活錢管理、保障管理、穩(wěn)健投資和進(jìn)取投資等四大類，并與“招財(cái)樹”的不同部位相對(duì)應(yīng)：其中“樹葉”代表活錢管理，“樹根”代表保障管理，“樹干”代表穩(wěn)健投資，“樹枝”代表進(jìn)取投資。

通過(guò)這一系列形象名詞對(duì)應(yīng)，讓資產(chǎn)配置從復(fù)雜難懂的理論，變成易理解、能操作的方法論，幫助客戶樹立健康、合理的配置理念。在該體系下，招行通過(guò)專業(yè)投研及底層模型算法，可為不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)及家庭財(cái)富階段的客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。

其次，是每月以具象化的“投資儀表盤”，輸出進(jìn)取投資類資產(chǎn)的定量配置倉(cāng)位。這明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的以定性為主的市場(chǎng)研判。以5月的投資儀表盤為例，招行建議客戶以“積極”態(tài)度，重點(diǎn)布局進(jìn)取投資大類產(chǎn)品，將進(jìn)取投資倉(cāng)位調(diào)至80%，更積極把握階段性投資機(jī)會(huì)。

最后，是以“動(dòng)態(tài)檢視再平衡”的方式，協(xié)助客戶適配需求目標(biāo)與市場(chǎng)環(huán)境的變化。據(jù)了解，招行基于客戶關(guān)鍵屬性、大類及子類資產(chǎn)變化、單一產(chǎn)品變化、市場(chǎng)波動(dòng)等多重因素，觸發(fā)陪伴、資產(chǎn)檢視與再平衡服務(wù)，以幫助客戶及時(shí)調(diào)優(yōu)配置方案，提升其資產(chǎn)組合的合理性與健康度。

目前，這一系列打法已經(jīng)落地顯效。截至2022年末，招行資產(chǎn)配置客戶達(dá)812.70萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)16.08%。拆解到各大類資產(chǎn)，活錢管理的持倉(cāng)客戶已超千萬(wàn)級(jí)；穩(wěn)健投資客戶700余萬(wàn)；進(jìn)取類投資客戶約四五百萬(wàn)；保障類客戶約200萬(wàn)。

校對(duì)：陶謙

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