21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者張梓桐 上海報(bào)道
近日,中國(guó)最大的電商SaaS ERP服務(wù)商聚水潭集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“聚水潭”)向港交所遞交招股書,中金、摩根大通擔(dān)任上市的聯(lián)席保薦人。
招股書顯示,2020-2022年,聚水潭年?duì)I收分別為2.9億元、4.3億元、5.2億元,復(fù)合年增長(zhǎng)率為33.4%;虧損同步擴(kuò)大分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。截至去年年底,聚水潭累計(jì)虧損15.9億元,資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)203%。至今年4月30日,公司賬面流動(dòng)資產(chǎn)為6億元,流動(dòng)負(fù)債為9.2億元。公司預(yù)期未來(lái)隨著規(guī)模擴(kuò)張仍將繼續(xù)產(chǎn)生虧損,短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。
【資料圖】
在股東結(jié)構(gòu)方面,IPO前,創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官駱海東直接持股為21.4%,執(zhí)行董事兼首席產(chǎn)品官賀興建持股為12.7%,執(zhí)行董事李燦升持股6.06%,聯(lián)合創(chuàng)始人王瑜持股3.78%,用于員工激勵(lì)發(fā)行的股份占比為8.17%。外部股東中,天使投資方阿米巴資本持股10.86%,紅杉中國(guó)持股7.5%。
營(yíng)銷占營(yíng)收比重高達(dá)六成
事實(shí)上,梳理聚水潭背后的資本不難發(fā)現(xiàn),其在成長(zhǎng)壯大過(guò)程中獲得了諸多投資機(jī)構(gòu)的支持。公司背后主要投資方,包括阿米巴資本、微光創(chuàng)投、元璟資本、藍(lán)湖資本、紅杉中國(guó)、高盛、中金資本等。其中,阿米巴資本是聚水潭的天使投資方也是最大機(jī)構(gòu)投資方,IPO前,阿米巴資本持有聚水潭超10%的股份。
在具體業(yè)務(wù)方面,電商SaaS是聚水潭最核心的收入來(lái)源,其中,電商SaaS ERP產(chǎn)品產(chǎn)生的收入分別為2.549億元、3.738億元及4.571億元,分別占同年總收入的86.7%、86.2%及87.4%;其他電商運(yùn)營(yíng)SaaS產(chǎn)品產(chǎn)生的收入分別為810萬(wàn)元、2450萬(wàn)元及4080萬(wàn)元,分別占同年總收入的2.7%、5.7%及7.8%,SaaS收入穩(wěn)定占到總收入的九成以上,收入轉(zhuǎn)化率高達(dá)27%。
但與營(yíng)收一同走高的還有研發(fā)投入與營(yíng)銷費(fèi)用。
招股書顯示,為滿足電商行業(yè)客戶的獨(dú)特需求而量身定制,聚水潭在開(kāi)發(fā)SaaS產(chǎn)品上投入大量資源,于2020年、2021年及2022年研發(fā)開(kāi)支分別為0.669億元、1.918億元及2.343億元,占營(yíng)收比重分別為23%、44%及45%。
與此同時(shí),在純TO B的業(yè)務(wù)邏輯下,SaaS行業(yè)普遍要投入巨大資源拉取新客戶、維護(hù)大客戶,因此為支持強(qiáng)銷售、鋪人力的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,聚水潭銷售及營(yíng)銷開(kāi)支也居高不下,分別為1.588億元、2.354億元及3.143億元,占營(yíng)收比重為54%、54%及60%,相較于研發(fā)支出占比有過(guò)之而無(wú)不及。
事實(shí)上,聚水潭對(duì)營(yíng)銷的投入在人員結(jié)構(gòu)中也可見(jiàn)一斑,截至2022年12月31日,聚水潭員工總數(shù)為2947人。其中實(shí)施人員(主要負(fù)責(zé)SaaS產(chǎn)品的落地、運(yùn)營(yíng)與維護(hù))有999人,銷售為890人,研發(fā)人員有558人,客戶支持達(dá)400人。
但值得注意的是,從SaaS行業(yè)的一些傳統(tǒng)指標(biāo)來(lái)看,聚水潭的業(yè)務(wù)表現(xiàn)存在向好的趨勢(shì)。
獲客效率上,LTV/CAC(衡量SaaS公司獲客效率的關(guān)鍵指標(biāo),LTV即單位客戶的年度經(jīng)常性收入乘以客戶按年計(jì)算的生命周期,CAC即獲客成本)已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò)6倍。
2021年和2022年,凈客戶收入留存率分別為122%和105%,留存率超過(guò)100%反映了在有關(guān)期間從留存的復(fù)購(gòu)客戶獲得的收入有所增加。
2020年至2022年,SaaS收入轉(zhuǎn)化率(每期確認(rèn)的SaaS收入除以同期SaaS累計(jì)流水)分別為24%、26%、27%。
與此同時(shí),招股書顯示其盈利能力也在逐年提高。2020年至2022年,積水潭毛利分別為1.36億元、2.19億元、2.74億元,毛利率分別為46.2%、50.5%、52.3%。
“全村的希望”
事實(shí)上,此次積水潭沖擊港股能否成功,不僅關(guān)系到公司自身的未來(lái)發(fā)展,對(duì)于SaaS行業(yè)整體來(lái)說(shuō),積水潭也曾成為了“全村的希望”所在。
而這背后的原因還在于,中國(guó)HR SaaS龍頭北森日前在二級(jí)市場(chǎng)上難盡人意的市場(chǎng)表現(xiàn)。在被港交所“拒絕”多次后,北森終于在今年4月14日成功登陸港股,但在上市首日北森控股即遭破發(fā),當(dāng)天盤中一度跌超30%,尾盤有所反彈,收跌12.12%。
有行業(yè)人士對(duì)記者指出,北森乃至于未來(lái)聚水潭可能遇到的二級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng),都與SaaS行業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)邏輯有關(guān)。在過(guò)去,國(guó)內(nèi)SaaS公司一般都會(huì)選擇赴美上市,因?yàn)镾aaS獨(dú)特的訂閱模式、長(zhǎng)盈利周期的財(cái)務(wù)模型在美國(guó)受到資本市場(chǎng)的認(rèn)可甚至追捧。與此同時(shí),美國(guó)本身就擁有著大量具有成長(zhǎng)性的SaaS公司與企業(yè)服務(wù)傳統(tǒng)。
而對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),標(biāo)的自身的現(xiàn)金流與盈利能力是二級(jí)市場(chǎng)投資者關(guān)注的焦點(diǎn)所在。但SaaS本身的月付式收入模式就自帶著盈利周期較長(zhǎng)的問(wèn)題。
聚水潭創(chuàng)始人兼CEO駱海東此前在接受媒體采訪時(shí)也直言,SaaS這件事環(huán)境很重要,要是在良性的環(huán)境里還是可以做,主要看是什么行業(yè)。“比如線下ERP,再小的體量都有個(gè)性化需求,做產(chǎn)品就比較困難,做SaaS更困難。電商這個(gè)行業(yè)會(huì)好一些,因?yàn)閷?duì)C端用戶和B端的客戶都已經(jīng)做了不錯(cuò)的教育?!?/p>
事實(shí)上,即使聚焦于電商SaaS這一細(xì)分領(lǐng)域,其賽道內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)玩家們業(yè)務(wù)表現(xiàn)也差強(qiáng)人意。
財(cái)報(bào)顯示,中國(guó)有贊(08083.HK)2022年收入為14.97億元,同比降4.7%;年度虧損6.46億元,經(jīng)調(diào)整凈虧損3.95億元,虧損幅度同比收窄。微盟集團(tuán)(02013.HK)2022年總營(yíng)收為18.39億元,同比下降6.5%;年內(nèi)虧損19.19億元,經(jīng)調(diào)整凈虧損為15.48億元,虧損幅度同比擴(kuò)大。
但從整體市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看,聚水潭仍然未來(lái)可期,根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù),電商SaaSERP在中國(guó)活躍電商商家的滲透率為1.3%,處于相對(duì)較低水平,預(yù)計(jì)未來(lái)將穩(wěn)步增長(zhǎng)。2022年,中國(guó)電商商家的IT支出總額達(dá)1160億元,預(yù)計(jì)到2027年將增至2312億元。
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