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作者｜陳愛茹 來源｜ 探索與爭鳴雜志 ID｜tansuoyuzhengming

數(shù)字經(jīng)濟改變了傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，在疫情期間給眾多生產(chǎn)商帶來銷路，同時也形塑了新的經(jīng)營模式。項飆筆下的“浙江村”中服裝行業(yè)加工作坊臨近市場，工人們連夜趕工的衣服第二天可以出現(xiàn)在檔口。當直播帶貨興起，這種經(jīng)營模式雖有保留但是逐漸被顛覆。發(fā)達的快遞物流能夠以時間消滅空間距離，讓加工廠的衣服第二天到達省外的倉庫，加工廠也不一定環(huán)繞在批發(fā)市場附近，而是可以分散在各地。

近年來國家出臺了一系列關于數(shù)字經(jīng)濟的利好政策，加上快遞物流等配套服務的不斷完善，受眾的視覺喜好也發(fā)生轉向，政治力量的驅動、經(jīng)濟發(fā)展模式變革，技術變遷助力以及用戶的購物習慣發(fā)生變化等多種力量匯聚時，直播帶貨逐步成為發(fā)展潮流，許多商家在平臺上開設賬號進行自播賣貨，成為萬千商家中的一員。

直播帶貨的發(fā)展促進了各產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉型，商家自播的形式使得傳統(tǒng)的服裝行業(yè)逐步轉型。平臺聯(lián)結了商家與顧客，商家需要遵守平臺規(guī)則并且迎合顧客的喜好才能順利出單，在這個過程中，商家若想獲得更大的盈利空間不僅需要把握好市場動態(tài)，還要了解政府政策，遵從平臺規(guī)則以及順應平臺的發(fā)展趨勢。

如此一來，自播的商家不僅僅是屏幕前向顧客展示商品的推銷員，更是屏幕后在電商發(fā)展大潮中迎著政策、平臺規(guī)則追求數(shù)據(jù)的創(chuàng)業(yè)者，他們需要發(fā)揮自身的主體性在政策紅利、平臺規(guī)則以及市場變動中調整經(jīng)營策略，并且不斷總結經(jīng)驗以獲取信息運用到后續(xù)的商業(yè)實踐中。

2022年“雙11”前一周，筆者所在的調研團隊前往有“紡織之城”的湖北黃梅進行調研。黃梅縣內(nèi)共有大小紡織服裝企業(yè)142家，生產(chǎn)出來的服裝銷往全國各地。我們參觀的李九明家的店鋪已有十多年的服裝加工生產(chǎn)銷售發(fā)展史，李九明在服裝行業(yè)摸爬滾打十余年，是一位不斷創(chuàng)業(yè)的縣城創(chuàng)客。他先后在淘寶、拼多多、蘑菇街、楚楚街、美麗說、視頻號等多個平臺上都開設過賬號，目前，他們的主要銷售陣地在視頻號直播上，采用的武漢-黃梅-杭州多城間協(xié)作經(jīng)營模式，并取得了一定的成就。

李九明（右一）與他的合伙人

在本次調研中，我們想探索的是這些在數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展大潮中創(chuàng)業(yè)的商家，在面對政府政策、平臺規(guī)則變動、市場變化等一系列不確定情況下如何發(fā)揮自身的主體性開展商業(yè)實踐？他們的主體性主要體現(xiàn)在哪些方面？

把握“天時”與“地利”：政策福利和地理位置優(yōu)勢

李九明老家在黃梅縣，他們的服裝倉庫也設在黃梅縣。

黃梅縣位于湖北東部，鄂、贛、皖三省交界，有“鄂東門戶”之稱，也有商貿(mào)旅游“金三角”之名。紡織業(yè)是當?shù)氐闹匾еa(chǎn)業(yè)之一，連續(xù)8年成為湖北省重點成長型產(chǎn)業(yè)集群。據(jù)統(tǒng)計，黃梅縣內(nèi)共有大小紡織服裝企業(yè)142家，其中紡紗65家、織布18家、服裝56家、水鉆服飾3家，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)39家，年產(chǎn)值59億元。2015年，黃梅縣被列入國家電子商務進農(nóng)村綜合示范縣名單，中央財政撥付2000萬元的資金支持，定向用于建設完善縣、鄉(xiāng)、村級物流體系，縣域電子商務公共服務中心和村級電子商務服務站的建設改造，以及品牌和質量保障體系建設和電商培訓等。

黃梅城市景觀

2017年，黃梅縣電子商務公共服務中心投入使用，湖北農(nóng)夫電子商務股份有限公司成為第三方運營商，它們主要對園區(qū)的電商企業(yè)進行孵化。據(jù)工作人員陳姐介紹，電子商務中心會給初創(chuàng)團隊提供基礎設施，比如免費的辦公室，水電、倉庫等；每個月會舉辦免費電商服務課程，針對大多數(shù)初創(chuàng)公司想學的內(nèi)容進行開課，全縣所有想學習電商的人都可以來參加；在走訪電商企業(yè)的過程中會針對企業(yè)的需求進行資源對接與扶持，比如對接外地的直播達人幫忙帶貨；當?shù)氐纳虅站忠矔峁┮恍┱邇A斜，體現(xiàn)對銷量優(yōu)異的直播達人、企業(yè)進行獎補。

目前，黃梅縣的電商服務中心大約有50家電商企業(yè)孵化成功，這其中就包括李九明的服裝店鋪。2018年，李九明在黃梅縣“筑巢引鳳”的背景下返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他的服裝店入駐到黃梅縣的電商產(chǎn)業(yè)園，在拼多多上賣女裝。電子商務中心與他對接了國家的政策，提供了免費的場地，產(chǎn)業(yè)園里面也有物流的集散點。黃梅的勞動力、快遞費價格都比較低，加上電子商務服務中心的服務加持，李九明創(chuàng)業(yè)成功了。

黃梅縣位于三省之交，地理位置優(yōu)越，物流比較快，加上黃梅縣的運費便宜，現(xiàn)在發(fā)一件才貨平均運費2.6元，前幾年便宜的時候發(fā)一件不到2元錢，這也是李九明的店鋪把倉庫設在黃梅縣的緣由。李九明常對接的加工廠有兩家，一家在杭州，一家在黃梅，從杭州加工的貨物第一天出貨第二天中午就可到達黃梅倉庫，當天下午能發(fā)貨出貨。

不過，加工廠和倉庫都只是后臺運營，鏈條的最始端在于屏幕前的直播銷售。目前他們的主要精力放在微信平臺的視頻號直播上。李九明店鋪的直播工作由他的老婆張小玉負責，“因為直播間它就是負責售前的，是往前攻的，所有的銷售是以前面為主，他們是攻后的，因為有我這邊賣出貨了，他們才能做到下一步，王任然（倉庫發(fā)貨）那邊才能動，老李這邊才能動，老李是專門對接工廠然后跟面料商對接，因為有我們出單他才能對接，然后王任然那邊發(fā)貨全部開始跟進，售后全部開始跟進，只有我們動得了他們才能動?！边@是張小玉對他們工作鏈條的描述和對她們直播間的定位。

武漢的直播間 （潘慨勤攝）

2022年，李九明店鋪的直播工作室從黃梅搬到武漢，工作室位于武漢江夏區(qū)僑亞文化大廈，大廈下邊就是江夏客廳地鐵站。之所以設在在地鐵站旁邊，也是為了更方便招聘主播。直播工作室選在武漢也有一定的考量：與杭州相比，武漢的主播工資比較低，在一定程度上可以壓縮成本，并且和黃梅相比，武漢的主播質量比較高，招到的大多數(shù)主播把直播當作主業(yè)，會將更多的時間和精力投入到直播中，然而在黃梅縣招到的主播多是寶媽，日常下播之后，她們忙于帶娃，少有時間精進直播帶貨的能力。并且，相比縣城的安逸生活，在武漢做直播更激發(fā)了張小玉的事業(yè)心，驅使她追逐更好的交易數(shù)據(jù)。

政策福利和地理位置優(yōu)勢屬于天時與地利，掌握好天時與地利需要通過社交較快獲取信息，而這種社交也為李九明帶來人和，使其能夠在盤活自身資源的同時聯(lián)合伙伴共同創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)造“人和”優(yōu)勢：盤活自身資源與聯(lián)合搭檔

李九明今年35歲，家中兄弟姐妹4個，他排行第三。目前二姐在杭州做服裝，也有自己的視頻號，大姐在二姐的工廠打工。最小的妹妹在家中帶孩子。2004年，李九明初中輟學之后跟著外出打工的母親到浙江學習做衣服，當時的服裝行業(yè)還是傳統(tǒng)銷售，做出來的衣服供應檔口，經(jīng)常趕工。李九明說，有一年冬天，他每天的睡眠時間只有四個小時。他非常反感做服裝，在學做衣服的時候每年和家里鬧好幾次，說不想做服裝了，但也沒別的更好出路。2008年，李九明在朋友的介紹下接觸淘寶，開始了不斷創(chuàng)業(yè)的摸爬滾打之路。

回到黃梅后，湖北農(nóng)夫電子商務股份有限公司的農(nóng)村電商講師呂凱向他介紹了微信視頻號。2020年，視頻號剛推出時，平臺準入門檻低。在呂凱的指導下，有多個農(nóng)村學員在視頻號上開店銷售農(nóng)產(chǎn)品，獲得了不錯的收入。其中有一個叫昌平的學員很早跟著呂凱學習視頻號，昌平因為意外致殘常年坐在輪椅上沒有其他的謀生技能，開通了“昌平的鄉(xiāng)野生活”視頻號之后，就開始賣自己家生產(chǎn)的農(nóng)作物，每月有五六千元的收入。

2022年，過年時，李九明的老婆張小玉提議他們和好友王任然一起做視頻號，于是，原本也在拼多多上賣中老年女裝的王任然和李九明一起轉型。他們撤了在黃梅的服裝加工廠，與其他服裝加工廠合作。李九明、張小玉和王任然是這個店鋪的合伙人，共同為店鋪負責。在具體的分工中，張小玉在武漢負責直播、招聘和管理主播，加上她共有四個主播，李九明多數(shù)時間在武漢，他負責聯(lián)絡布料廠、服裝加工廠等，王任然在黃梅主要負責發(fā)貨以及全部售后。他們月銷售額最高為130萬元。

王任然是95年的安徽小伙，在十幾歲輟學之后學習服裝剪裁，他的師傅是李九明二姐的公公，因李九明二姐嫁到安徽，他與李九明交好，后來也來到黃梅做服裝生意。之前王任然在做拼多多的時候，他的訂單就在李九明的服裝加工廠加工。

張小玉，李九明的老婆，也是黃梅人，在其他公司做過人事管理，還在表哥的公司做總經(jīng)理助理，對心理學非常感興趣。她在這個店鋪中既能調配主播之間的關系，也能平衡李九明和王任然的關系，讓他們每個人在這個店鋪中發(fā)揮自己的長處。在對主播的管理中，張小玉負責招聘主播，管理主播的直播數(shù)據(jù)，幫助主播復盤等，不過因為李九明也常駐武漢的直播工作室，當直播數(shù)據(jù)不好時，李九明會非常嚴厲，而涉及到“辭退”主播時，多是李九明出面，所以在日常中主播們都比較怕李九明，卻能夠和張小玉處成姐妹。在李九明、王任然、張小玉的財務管理中，在創(chuàng)業(yè)時李九明和王任然兩人分別投入十多萬用于店鋪創(chuàng)業(yè)運營，具體的財務事項主要由張小玉負責，張小玉每月給李九明和王任然發(fā)一萬塊的零花錢，店鋪的利潤在年后結算，張小玉每天直播付出的勞動會在年底另開工資。雖然有時三個人都會做一些額外的工作，比如老李和王任然選品下單、老李處理售后事項等，但是三人從未因為分工分紅等事情鬧過矛盾。

當顧客在視頻號下單之后，李九明聯(lián)系紹興柯橋的布料廠定制布料，因為以前和布料廠有過長期的合作，所以李九明在定布料的時候不用親自前往柯橋，直接通過電話就可以聯(lián)系到想要的布料。定好布料之后聯(lián)系杭州或者黃梅的服裝加工廠進行打版加工，加工好的服裝由服裝廠發(fā)到黃梅的倉庫，倉庫收到貨之后王任然打印面單進行發(fā)貨。

黃梅最大服裝廠的女工

我們?nèi)チ死罹琶髟邳S梅合作的服裝加工廠，經(jīng)李九明疏通，我們有機會去車間內(nèi)部進行參觀。這是黃梅縣最大的服裝加工廠，大概有200個工人，大多數(shù)是女工，工作時間是早上８點到晚上9點半，工資實行計件制，手頭麻利的人每天能賺200多塊（張小玉說在杭州做服裝加工的女工每天能賺到500-800元）。車間的機器用電腦控制，半自動流水線，工人刷工卡上班，每個崗位會有一個工人工作，比如分活、砸活等（分活的人將要加工的衣服碎片掛在機器上，機器再自動分發(fā)給工人，工人在縫紉機上進行加工），每個組有一個帶班，帶班會盯著電腦的數(shù)據(jù)。

下午我跟著王任然和小蔣一起回倉庫發(fā)貨，小蔣是他們雇的黃梅當?shù)氐暮糜?，夏天的時候他主要負責在發(fā)貨之前熨燙衣服，但是冬天的衣服面料比較厚基本不用熨燙，于是小蔣變?yōu)殪`活機動工。

回到倉庫，王任然和小蔣先把中午運來的貨搬到六樓，隨后在辦公室里打印快遞面單，打印好快遞面單之后拿到倉庫的案板桌子上，他們需要做的就是把到的貨根據(jù)尺碼分好，然后放上隨贈的胸針塞進快遞袋子里，再貼上對應的快遞面單。等待發(fā)走的衣服放在一起，合作的快遞員下午會來倉庫取走。

因為他們家單子比較多，合作的快遞與其他家都是現(xiàn)金合作，與他們家則采用賬期的方式合作。打包發(fā)貨是個細致活，需要非常認真地核對好面單上的尺碼與衣服的尺碼，稍有不注意就會出錯，還得將重新將貼錯的兩個單子找出來更正，據(jù)張小玉介紹，當時分工的時候讓王任然負責發(fā)貨這塊是因為王任然特別細心，而王任然發(fā)貨的時候也是得心應手。他們打包發(fā)貨的速度很快，不到一分鐘就能完成一件，王任然說他多的時候一天能發(fā)一千多件。

等待寄出的快遞

像李九明這樣自播的商家，除招聘的主播之外多數(shù)工作人員基本都是李九明的熟人，這樣的熟人關系組建的團隊在一定程度上能夠避免人員流動快的問題。提高團隊抵抗風險的能力，同時，由熟人關系組建起來的小而精的團隊更方便協(xié)調管理，高效的運轉能夠提高店鋪在市場中的競爭力。雖然在直播帶貨的銷量和盈利在更大程度上影響著店鋪的經(jīng)營，但是直播行業(yè)將主播商品化以及張小玉實施的人性化管理策略不僅降低了店鋪對主播的依賴度，還能夠穩(wěn)定主播與店鋪之間的關系。

平臺選擇與搖擺：對流量風口的追逐

對于自播的商家而言，平臺選擇與平臺搖擺極其能夠體現(xiàn)他們在商業(yè)實踐中的主體性。如同普通用戶選擇不同的社交媒體平臺并在多個平臺中切換來滿足使用動機一樣，自播的商家在發(fā)展歷程中也會選擇不同的電商平臺來適應店鋪的發(fā)展需要，不過自播商家在平臺選擇的過程中不僅受到顧客媒介使用習慣影響，更會受到平臺規(guī)則、流量分配機制的影響。同時，在一種電商平臺上賣貨并不意味著會放棄另一個平臺，自播的商家也會在多個電商平臺中切換自如，自播商家的平臺搖擺行為多是為了購買樣品、學習帶貨策略以及處理尾貨。

樣衣

李九明2008年的時候接觸淘寶，開了個人店鋪，2009年，注冊了淘寶商城（后來的天貓），并開設了自己的女裝工廠，2011年淘寶商城經(jīng)歷了“十月圍城”（淘寶商城提高技術服務年費和違約保證金，引起中小賣家結成反淘寶聯(lián)盟共同攻擊大賣家），李九明的店鋪在“世紀光棍節(jié)”（2011年11月11日）的時候做得特別好，于是提交了保證金，然而在后續(xù)兩年中生意蕭條，強撐到2013年退出淘寶，之后換到了蘑菇街、楚楚街、美麗說等不同平臺。2017年在同學的推薦下又轉到拼多多。

2017年，他和老婆張小玉共同經(jīng)營在杭州的制衣廠，依靠拼多多賣貨，主打女裝，按照他們自己的模式操作每天能出幾百上千單，張小玉說“拼多多，（我們）確實抓住了風口，最高峰我一款衣服賣了10萬單，”而用李九明的話說就是“賺錢跟撿錢差不多”。

然而拼多多平臺對物流要求比較高，“點了發(fā)貨以后24小時內(nèi)必須要有第一條物流記錄，之后必須要第二條物流記錄，第二條物流記錄就是要離開杭州中轉發(fā)往哪個地方”，有一次李九明他們交了幾千單發(fā)貨延遲，物流記錄不符合平臺規(guī)定，被罰了10萬多塊，后來雙十二又罰了大概7萬元，因為當時推廣費用少，所以即使有罰款李九明他們尚有盈利。經(jīng)過罰款事件之后，李九明感覺“在拼多多上（賣貨的）量是有，但是罰款也是真的有”，加上杭州的工廠、人力成本等比較高，他就是“哪怕工廠不賺錢，也拼不過同等價位的廣州等其他店鋪”，于是決定轉型——停掉了杭州的工廠，把工廠搬到黃梅老家。

2020年，李九明感覺拼多多平臺的流量已經(jīng)變得商業(yè)化，每年需要花費近20萬購買推廣，利潤逐年變少，于是開始琢磨轉型做視頻號，目前視頻號的流量還是自然流量，雖然不清楚視頻號的下一步走向，但是他們依然在努力經(jīng)營著。

現(xiàn)在李九明店鋪的經(jīng)營模式是先從各個電商平臺（比如淘寶、抖音、拼多多）等購買樣衣，然后主播在視頻號上直播售賣（如果第一天數(shù)據(jù)好則聯(lián)系好布料讓加工廠加工生產(chǎn)，如果數(shù)據(jù)不好則利用平臺上的七天無理由退貨退掉樣衣），在視頻號上直播售賣的部分尾貨會在第二年重新賣，也有一部分放在拼多多上繼續(xù)賣。在平臺選擇和平臺搖擺的實踐中，李九明也坦言“作為一個電商人，嗅覺很重要。流量不行了，就走了。只要能抓到這個紅利一兩年就夠了?！?

獲客留客與抵御風險：平臺規(guī)則之外的變通

店鋪能夠維持長期運營的關鍵因素就是顧客下單店鋪獲利，對于李九明的店鋪來說他們需要順應顧客的喜好和習慣進行常態(tài)化的直播從而獲客，在與顧客溝通的過程中也要提供良好的服務從而留客，然而在諸多不確定性中，李九明他們也做了兩手準備來抵御風險。這些在平臺規(guī)則之外的變通是李九明團隊的靈活調適，這種調適使得他們的店鋪愈加符合目標市場的需求。

一是順應目標客戶的習慣爭取獲得顧客。張小玉作為老板，她對平臺和自己目標群體有很敏銳的感知，這種感知影響了她的選品和直播策略。她認為現(xiàn)在視頻號是一個風口原因在于視頻號可以通過微信直接進入，不用下載操作起來不復雜；另外老太太們更喜歡垂直電商，在視頻號上下單比其他平臺上下單還有“更猛的，比如一場4個小時1萬單，但是在其他平臺上做不到”；還有就是視頻號上目前是純自然流量，而其他平臺是付費流量。張小玉在選品的時候更需要考慮中老年群體的行為特點和喜好，比如這些中老年女性群體更喜歡五顏六色的衣服，因為這種衣服能夠給視力下降的她們帶來一種視覺沖擊，同時他們喜歡那種有刺繡或者帶鉆的亮閃閃的衣服，喜歡讓人陪她們聊天關心她們等等。

衣服打包時附贈的胸針

同時作為與這些中老年客戶群體在屏幕上直接溝通交流的主播，張小玉開播的時間順應了中老年人的“起得早，中午要做飯”的生活作息，早上6：30開始直播（冬天7點開播），中午12點開始直播，每場4個小時。在直播中常常采用獨特銷售法的一系列話術和策略勸服這些姐姐們下單，比如“這種顏色不是隨便買得到的，全部是私人定制，我全部要花費很多精力去定制，它的顏色調色是很重要的”、“喝喜酒絕對驚艷四座”。

二是靈活處理客戶需求從而留住顧客。張小玉的直播中每15-20分鐘進行一輪上鏈接秒殺，通過“拉人、逼單”等一系列直播話術和策略來讓顧客下單，在直播的過程中會很耐心地為顧客講解如何下單以及如何選擇合適的尺碼，賣得好的情況下她一上午就能賣出幾百件。在直播之外，店鋪的客服人員在上班的時候會隨時響應顧客的需求，一旦有消息過多回復較慢的情況就會被顧客問“為什么不回復？”。更有甚者，部分中老年顧客不知道在平臺中如何退貨，有人在沒申請退貨的情況下直接給李九明打電話讓他給退貨，李九明在電話中教他如何退單。我們在調研的當天就有顧客給李九明打電話問退貨的問題。

顧客：“喂，我在抖音上買了衣服，不合適想退貨，能退嘛？”（其實是在視頻號上買的衣服，但是這些中老年群體的顧客經(jīng)常以為是在抖音上買的衣服），

李九明：“可以退可以退?！?顧客：“可以退是吧，那你把地址發(fā)給我我給你寄過去。” 李九明：“請問一下您多大（年紀）呀？ 顧客：“我五十多了?！?李九明：“你在微信打開，然后點一下視頻號，點一下訂單，申請退貨退款好吧” 顧客：“喂，點下退貨退款。” 李九明：“是微信視頻號，不是抖音哈?！?顧客：“微信視頻號，那你們是什么名字？哪一個？怎么查？” 李九明：“我讓客服聯(lián)系你好吧?！?顧客：“你把地址發(fā)給我，抓緊發(fā)給我，我給你退一下?！?王任然：“你要申請的，不申請怎么退款呀?！?李九明：“我讓客服聯(lián)系你吧?！?顧客：“嗯，好，客服在哪里聯(lián)系我？” 李九明：“等一會你就知道了。”

李九明說，這些顧客經(jīng)常說自己是在抖音上買的，并且不分時間打電話來退貨，有時候晚上十一二點他都睡下的時候還會打電話過來，我感覺他也很無奈。掛斷電話后他吐槽：“做這樣的售后的話生命都要短好幾年吶，本來能活到80歲，（這樣）估計只能活到75歲了?！?

三是做好多重準備以便抵御外部風險。雖然當前李九明的店鋪在武漢直播，但是他們以前在黃梅縣工廠中用于直播的工作室并沒有完全拆掉，還是保留了直播臺、背景板、打光燈、貨架等子直播要用的基本設施，張小玉說一旦疫情影響到武漢直播工作室，他們就啟動在黃梅的工作室接替。

在黃梅留存的直播間，用于應急

身處風險社會中，中小賣家所面臨的外部風險也不僅僅只有疫情防控，平臺規(guī)則的變化、流量機制的改變等對他們來說都是不小的風險。因為李九明所面臨的顧客群體有一大部分不會在平臺中操作退貨，有時李九明也會加上顧客的微信，讓其把貨退回來之后在微信上給她退款，這樣省去了在平臺中申請退款的環(huán)節(jié)，同時也為李九明積累了客戶源。

在浩浩蕩蕩的平臺直播發(fā)展大潮中，一個個中小賣家不僅僅是銷售的一端，他們更是從供應鏈到顧客的關鍵環(huán)節(jié)。在經(jīng)營的過程中，從了解政策、選擇地址等順應“天時”到與合伙人搭檔創(chuàng)造“人和”優(yōu)勢，再到選擇電商平臺以及在平臺規(guī)則之外靈活變通等都展現(xiàn)了中小賣家作為創(chuàng)業(yè)者的主體性與能動性，他們乘著政策紅利以及數(shù)字下沉的風口順風之上，在平臺規(guī)則和流量算法中爭取盈利空間。

李九明是無數(shù)平臺直播商家的一個縮影，他們勤奮努力，善于觀察，樂于溝通，每月能獲得客觀的營業(yè)額。不過，中小賣家的抗風險能力終究有限，在風口易變、規(guī)則善變的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在把握風口和平臺規(guī)則的大方向下為顧客提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務才能行以致遠。

結語與思考：平臺直播——服裝產(chǎn)業(yè)轉型的“助推器”

在服裝產(chǎn)業(yè)轉型的過程中，平臺直播扮演了“助推器”的角色，起到了加速和助力的作用。

通過調研服裝業(yè)老板的主體性商業(yè)實踐，我們發(fā)現(xiàn)依靠直播賣貨的服裝店主已經(jīng)超越了原來“生產(chǎn)——銷售”的經(jīng)營模式，在此基礎上發(fā)展出“銷售——生產(chǎn)”的經(jīng)營策略。

2022年夏天的爆款，在倉庫中積壓的衣服庫存

直觀的銷售數(shù)據(jù)作為前饋能夠降低市場突然變動帶來的利益損失，這給許多中小型零售商家和生產(chǎn)者帶來成功的想象。部分服裝生產(chǎn)加工商通過發(fā)揮主體性和能動性成為自播商家，在每天的上億訂單中貢獻著自己的努力。服裝業(yè)的生產(chǎn)商通過直播拓寬了銷售渠道，在激烈的商場競爭中增加了另一種生存可能。

雖然平臺直播會模糊生產(chǎn)商與銷售商之間的關系，使得部分生產(chǎn)商既是生產(chǎn)加工者，又是銷售者，但是隨著“電商直播+服裝業(yè)”的深入發(fā)展，部分鏈條的專業(yè)化程度日漸加深，服裝主播已經(jīng)成為一種和銷售員一樣的新職業(yè)，且不再是一種零門檻的自由職業(yè)，在資本的驅動下服裝主播已經(jīng)成為帶有多種隱蔽門檻的高薪職業(yè)。

從消費者角度來說，平臺直播將體量更大的消費者群體卷入到服裝業(yè)中，其實時互動的交互模式、主播與顧客之間的情感動員、便捷的購物入口給消費者帶來全新的消費體驗，受到不同年齡層的喜愛，這也使其成為服裝業(yè)發(fā)展的一個風口。

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