斑馬消費(fèi) 楊偉

當(dāng)白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整周期后，水井坊靠什么穩(wěn)住了終端？

(資料圖片僅供參考)

從2022年四季度開(kāi)始，水井坊就開(kāi)始減少出貨量，控制社會(huì)庫(kù)存；同時(shí)持續(xù)推出各項(xiàng)支持舉措，全面助力終端動(dòng)銷(xiāo)。

另外，水井坊長(zhǎng)期打造高端品牌定位，持續(xù)打出【文化】牌、【體育】牌，是最早將體育營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)引入到白酒行業(yè)的品牌之一。贊助各類(lèi)賽事、組建網(wǎng)球俱樂(lè)部，還推出了自己的賽事，通過(guò)“球桌”、“酒桌”和“圓桌”的融合貫通精準(zhǔn)鏈接了精英圈層。

這背后，都是水井坊基于長(zhǎng)期健康成長(zhǎng)而進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。

終端穩(wěn)定

整體庫(kù)存升高，讓白酒行業(yè)從去年開(kāi)始步入新的調(diào)整周期，各大廠商的品牌基礎(chǔ)與市場(chǎng)策略不同，導(dǎo)致白酒價(jià)格整體進(jìn)入波動(dòng)區(qū)間。

中國(guó)白酒商品批發(fā)價(jià)格指數(shù)辦公室發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)白酒價(jià)格指數(shù)（以上月價(jià)格為100），2023年1-7月分別為100.07、100.10、99.94、100.06、100.20、100.07、99.98。

名酒的價(jià)格，同樣呈現(xiàn)出漲跌不一的波動(dòng)趨勢(shì)。不過(guò)，主流的高端白酒品牌，雖然受到了行業(yè)調(diào)整沖擊，但憑借實(shí)力和各項(xiàng)應(yīng)對(duì)舉措，在調(diào)整期較好地穩(wěn)住了終端價(jià)格，堪稱(chēng)白酒行業(yè)的“定海神針”。

作為底蘊(yùn)深厚的名優(yōu)酒企，水井坊在目前的行業(yè)形勢(shì)下也實(shí)現(xiàn)了相對(duì)穩(wěn)健。

今日酒價(jià)數(shù)據(jù)顯示，水井坊旗下，典藏、井臺(tái)、新井臺(tái)、臻釀八號(hào)，2023年1月初的批發(fā)價(jià)分別為680元、455元、510元、320元，到8月初，分別為690元、455元、510元、360元，穩(wěn)中有升。

據(jù)部分經(jīng)銷(xiāo)商反饋，水井坊核心單品的價(jià)格較為穩(wěn)定，終端價(jià)格處于較健康水平。

守圈+破圈

為何水井坊能夠穩(wěn)住終端價(jià)格？

從短期來(lái)看，水井坊不惜以今年Q1的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，減少出貨量，降低社會(huì)庫(kù)存。這一舉措的作用在Q2開(kāi)始顯現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存回到健康水平，大幅降低了產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

長(zhǎng)期來(lái)看，則是水井坊以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的品牌高端化，給了經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的底氣。

與其他有著底蘊(yùn)深厚的名酒酒企一樣，水井坊擁有相當(dāng)深厚的積淀。水井坊是白酒行業(yè)內(nèi)少有的“雙國(guó)?！睋碛姓?。物質(zhì)文化遺產(chǎn)為連續(xù)600年不間斷釀造的水井街酒坊遺址（現(xiàn)水井坊博物館），非物質(zhì)文化遺產(chǎn)為水井坊酒傳統(tǒng)釀造技藝?！半p國(guó)保”賦予了水井坊深厚的品牌價(jià)值和品質(zhì)基因。而水井坊與中科院微生物研究所對(duì)其有著600年歷史的水井坊古窖中獨(dú)有的“一號(hào)菌群”的研究成果，更成為其品質(zhì)和歷史文化積淀的重要科學(xué)支撐。

以深厚的積淀為基礎(chǔ)，水井坊布局了多款核心產(chǎn)品，包括典藏、井臺(tái)、臻釀八號(hào)等，瞄準(zhǔn)不同的價(jià)格帶。

另外，針對(duì)超高端市場(chǎng)，推出“守護(hù)國(guó)寶”系列水井坊三星堆和銅奔馬酒；與陶瓷藝術(shù)結(jié)合的水井坊美人醉——這些價(jià)格上探的超高端產(chǎn)品，提升了水井坊品牌的收藏價(jià)值，也有利于幫助核心產(chǎn)品穩(wěn)定價(jià)格水平。

酒香也怕巷子深，在做好產(chǎn)品特別是品質(zhì)的基本盤(pán)外，水井坊也在圈層營(yíng)銷(xiāo)等方面持續(xù)發(fā)力。近年，水井坊采取了“守圈”+“破圈”相結(jié)合的市場(chǎng)策略。其中，體育、文化是兩大抓手。

近年，水井坊堅(jiān)持打好文化牌，深度綁定《國(guó)家寶藏》等經(jīng)典文化節(jié)目，在全國(guó)30余個(gè)城市落地40多座水井坊文化美學(xué)館和體驗(yàn)館，2022年底推出白酒知識(shí)體驗(yàn)平臺(tái)“白酒學(xué)坊”。

與此同時(shí)，水井坊將體育營(yíng)銷(xiāo)引入到白酒市場(chǎng)，與中國(guó)冰雪大會(huì)合作、贊助WTT世界乒乓球職業(yè)大聯(lián)盟，并深入網(wǎng)球圈，拓展網(wǎng)球俱樂(lè)部，舉辦2022-2023城市杯網(wǎng)球賽。通過(guò)融合“球桌”、“酒桌”和“圓桌”，更加精準(zhǔn)地鏈接目標(biāo)用戶。

一套組合拳打下來(lái)，已形成了鮮明的品牌印象——什么樣的人喝水井坊？城市里的那些精英人群，有錢(qián)、有閑、有品位的人。

價(jià)值鏈

對(duì)于水井坊來(lái)說(shuō)，白酒事業(yè)是一個(gè)綜合賽事。做產(chǎn)品，講好品牌故事，做好圈層拓展，拓展銷(xiāo)售渠道……這些綜合策略之外，還需要優(yōu)化價(jià)值鏈來(lái)支撐品牌在新的發(fā)展周期繼續(xù)提升。

水井坊的價(jià)值鏈，是在充分借助公司品牌、文化、歷史、產(chǎn)品的差異性特點(diǎn)，不斷完善基于企業(yè)、渠道與消費(fèi)者的價(jià)值輸出體系，從高品質(zhì)體驗(yàn)、高品質(zhì)服務(wù)、高品質(zhì)產(chǎn)品等角度，構(gòu)建新的品牌、銷(xiāo)售與體驗(yàn)鏈條。

以?xún)r(jià)值鏈為基礎(chǔ)，水井坊與其經(jīng)銷(xiāo)商的合作深度，明確區(qū)別于普通的白酒經(jīng)銷(xiāo)體系。與傳統(tǒng)白酒企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商單純“賣(mài)酒”不同，水井坊的經(jīng)銷(xiāo)商們直接參與品牌文化美學(xué)館、體驗(yàn)館以及俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)，深度參與品牌打造，最終和品牌一起，共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。

水井坊近年重點(diǎn)發(fā)力方向之一的宴席與團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，也是在價(jià)值鏈的底層邏輯上，進(jìn)一步發(fā)掘與培育潛在消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)啟新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。

針對(duì)白酒行業(yè)的價(jià)格波動(dòng)趨勢(shì)，水井坊的價(jià)值鏈充分發(fā)揮了作用。公司一方面通過(guò)主動(dòng)控制出貨量，切實(shí)地為經(jīng)銷(xiāo)商“減負(fù)”；一方面又通過(guò)持續(xù)的促動(dòng)銷(xiāo)切實(shí)為終端動(dòng)銷(xiāo)“增效”，確保各渠道健康可持續(xù)發(fā)展。

在價(jià)值鏈的作用下，水井坊經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存回歸到正常水平，穩(wěn)定了價(jià)格。二季度公司凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)509%，預(yù)計(jì)從第三季度開(kāi)始營(yíng)業(yè)收入恢復(fù)雙位數(shù)增長(zhǎng)，2023年全年預(yù)期凈利潤(rùn)與營(yíng)業(yè)收入同比保持增長(zhǎng)。

放眼長(zhǎng)期，價(jià)值鏈也會(huì)著眼于更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，讓水井坊始終處于健康成長(zhǎng)的道路上。

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