財(cái)富管理轉(zhuǎn)型近年來(lái)已成為各主要銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向。2022年內(nèi)，股債市場(chǎng)震蕩，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶信心也受到波及，這給各行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。

近日，國(guó)有六大行年報(bào)盡數(shù)披露。從數(shù)據(jù)來(lái)看，2022年內(nèi)各行中收普降，主要受資本市場(chǎng)整體表現(xiàn)偏弱影響，使得理財(cái)、基金等相關(guān)代理收入等有所減少，這一趨勢(shì)也符合市場(chǎng)的整體預(yù)期。不過(guò)，從年報(bào)信息來(lái)看，國(guó)有大行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型道路“曲折前進(jìn)”，仍然不乏業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

中收普降 僅農(nóng)行、郵儲(chǔ)正增長(zhǎng)

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年內(nèi)，工商銀行仍然以1292.65億元的中收居首，緊隨其后的是建設(shè)銀行，全年實(shí)現(xiàn)中收1160.85億元。農(nóng)行、中行、交行和郵儲(chǔ)的中收規(guī)模均未達(dá)到千億水平，其中郵儲(chǔ)銀行中收規(guī)模最小，為284.34億元。

【資料圖】

在增幅方面，六大行中僅有兩家實(shí)現(xiàn)中收正增長(zhǎng)，即農(nóng)行同比增長(zhǎng)1.19%，郵儲(chǔ)銀行則同比增長(zhǎng)29.20%,增幅顯著。工行、建行、中行和交行中收均同比負(fù)增長(zhǎng)，其中工行、建行微降，中行降幅最大，為11.27%。

從年報(bào)信息來(lái)看，2022年內(nèi)各行中收普降，主要受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響。如工行在年報(bào)中表示，受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響，該行個(gè)人理財(cái)及私人銀行、對(duì)公理財(cái)、資產(chǎn)托管等業(yè)務(wù)收入有所減少。建行表示，中收的變化主要受外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化等因素影響。

中行集團(tuán)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入722.48億元，同比減少91.78億元，下降11.27%，在營(yíng)業(yè)收入中的占比為11.69%。該行表示，主要是受資本市場(chǎng)整體表現(xiàn)偏弱影響，理財(cái)、基金等相關(guān)代理收入減少較多。

從交行的數(shù)據(jù)來(lái)看，該行理財(cái)業(yè)務(wù)收入同比降幅在中收各條線中最高，為13.77%。交行表示，報(bào)告期內(nèi)，集團(tuán)發(fā)揮牌照齊全優(yōu)勢(shì)，努力打造利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的“第二曲線”。但受資本市場(chǎng)持續(xù)震蕩、理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型以及減費(fèi)讓利等各因素影響，集團(tuán)全年實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入446.39億元，同比減少29.34億元，降幅6.17%。其中理財(cái)業(yè)務(wù)同比減少16.21億元，降幅13.77%；代理類業(yè)務(wù)收入同比減少6.84億元，降幅12.08%；銀行卡業(yè)務(wù)收入同比減少9.95億元，降幅4.94%。

農(nóng)行和郵儲(chǔ)銀行的中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)了“逆勢(shì)”正增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)原因略有不同。

農(nóng)行2022年內(nèi)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入812.82億元，較上年增加9.53億元，增長(zhǎng)1.2%。具體來(lái)看，該行托管及其他受托業(yè)務(wù)傭金同比增長(zhǎng)12.4%，主要是由于該行托管資產(chǎn)規(guī)模實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

郵儲(chǔ)銀行的中收存量規(guī)模較小，因此在去年實(shí)現(xiàn)了近三成的增長(zhǎng)，增幅顯著。具體來(lái)看，該行代銷、理財(cái)、投行手續(xù)費(fèi)收入均有不小幅度的增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，郵儲(chǔ)銀行2022年內(nèi)實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入167.99億元，增長(zhǎng)34.64%，主要代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)；理財(cái)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入76.06億元，增長(zhǎng)47.12%，主要是推進(jìn)凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型一次性因素帶動(dòng)；投資銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入16.71億元，增長(zhǎng)22.33%，主要是加快推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，大力發(fā)展債券承銷、銀團(tuán)貸款、資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)。

個(gè)人客戶數(shù)量“天花板”已至？

在我國(guó)商業(yè)銀行中，傳統(tǒng)國(guó)有大行一直擁有著龐大的個(gè)人客戶群體，客戶數(shù)量遠(yuǎn)超股份行及中小銀行。在個(gè)人客戶數(shù)量中，尤以農(nóng)行、中行和建行為行業(yè)領(lǐng)頭羊，擁有絕對(duì)的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。

不過(guò)，近年來(lái)，頭部大行的個(gè)人客戶數(shù)量增長(zhǎng)已能觀察到顯著的放緩之勢(shì)。從2022年數(shù)據(jù)來(lái)看，這一指標(biāo)居首的農(nóng)行，個(gè)人客戶數(shù)量還出現(xiàn)了小幅下降，這或許標(biāo)志著個(gè)人客戶數(shù)量“天花板”已至。

從另一角度來(lái)看，各行在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中，愈發(fā)注重對(duì)個(gè)人客戶金融資產(chǎn)以及存款的“精耕細(xì)作”，再疊加宏觀背景，2022年內(nèi)各行個(gè)人客戶金融資產(chǎn)或存款，均取得了正增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，工行以18.66萬(wàn)億的AUM總量繼續(xù)保持六大行首位；在存款和AUM的增量方面，經(jīng)記者估算，2022年內(nèi)共有3家大行相關(guān)指標(biāo)增量在2萬(wàn)億上下，包括建行、農(nóng)行和中行。

具體來(lái)看，2022年末，農(nóng)行個(gè)人客戶8.62億戶，保持同業(yè)領(lǐng)先。在2021年度報(bào)告中，這一數(shù)據(jù)為8.78億戶。農(nóng)行未在2022年度報(bào)告中對(duì)這一數(shù)量下滑做出說(shuō)明。截至2022年末，農(nóng)行境內(nèi)個(gè)人存款余額14.98萬(wàn)億元，比上年末增加2.01萬(wàn)億元。

農(nóng)行雖然未披露該行具體的AUM數(shù)據(jù)，但在年報(bào)中提到，該行大力推進(jìn)財(cái)富管理、信用卡、投行、托管等戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，個(gè)人客戶AUM規(guī)模比上年末增長(zhǎng)11.7%。

2022年末，工行個(gè)人客戶7.20億戶，比上年末增加1672萬(wàn)戶。個(gè)人金融資產(chǎn)總額18.66萬(wàn)億元，其中個(gè)人存款14.55萬(wàn)億元，增加2.05萬(wàn)億元，增長(zhǎng)16.4。

2022年末，建行境內(nèi)個(gè)人存款13.07萬(wàn)億元，較上年增加1.80萬(wàn)億元，增幅15.92%，新增金額創(chuàng)近年最高。個(gè)人全量客戶7.39億人，管理個(gè)人客戶金融資產(chǎn)近17萬(wàn)億元。

交行零售客戶及AUM規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。報(bào)告期末，該行境內(nèi)行零售客戶數(shù)（含借記卡和信用卡戶）較上年末增長(zhǎng)3.29%，其中中高端客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)10.73%；AUM規(guī)模較上年末增長(zhǎng)8.57%。

轉(zhuǎn)型路徑“殊途同歸”

據(jù)記者此前了解，于財(cái)富管理行業(yè)而言，目前較為公認(rèn)的包括三大核心“模塊”,分別是客戶洞察與經(jīng)營(yíng)、客戶資產(chǎn)規(guī)劃與配置和投教陪伴。近年來(lái)，國(guó)有大行的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型也基本圍繞著這三個(gè)重要方向展開(kāi)。從年報(bào)信息來(lái)看，各行也均有相關(guān)措施落地。

2022年，建行集團(tuán)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型仍然圍繞“普惠、智慧、專業(yè)、專注”四大戰(zhàn)略主軸展開(kāi)。在打造“普惠”的財(cái)富管理方面，該行針對(duì)超7億全量個(gè)人客戶構(gòu)建“分層、分群、分級(jí)”的客戶服務(wù)體系，推進(jìn)數(shù)字化與財(cái)富管理深度融合，通過(guò)“零錢管理、保險(xiǎn)保障、穩(wěn)健投資、追求回報(bào)”四筆錢精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求。2022年財(cái)富管理客戶數(shù)量同比增速23%。

去年，工行推動(dòng)個(gè)人金融板塊數(shù)字化轉(zhuǎn)型。完善個(gè)人客戶統(tǒng)一視圖，加強(qiáng)“智慧大腦”建設(shè)，打造板塊營(yíng)銷服務(wù)的統(tǒng)籌中樞，提升個(gè)人客戶營(yíng)銷智慧化、精準(zhǔn)化。

農(nóng)行表示，該行做優(yōu)做強(qiáng)“大財(cái)富管理”。遴選優(yōu)質(zhì)理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品，持續(xù)豐富全譜系精選型產(chǎn)品庫(kù)。做優(yōu)資產(chǎn)配置，加快布局養(yǎng)老金融等領(lǐng)域，著力滿足客戶全生命周期的財(cái)富管理需求，做好客戶的家庭理財(cái)師。建設(shè)專業(yè)化、多層次的“大財(cái)富管理”服務(wù)隊(duì)伍，提升客戶服務(wù)專業(yè)能力。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中，強(qiáng)大的中后臺(tái)系統(tǒng)和專業(yè)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍至關(guān)重要。在年報(bào)中，郵儲(chǔ)銀行提到，該行財(cái)富管理隊(duì)伍專業(yè)能力全面進(jìn)階。具體包括，立足打造專業(yè)精深的財(cái)富管理隊(duì)伍，建立全流程支撐賦能體系。前臺(tái)夯實(shí)“實(shí)戰(zhàn)力”，建立分崗位、階梯式的PASS(Product-Analysis-Service-Sales)培訓(xùn)體系，面向理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)，從產(chǎn)品、研究、服務(wù)和銷售四個(gè)維度，錘煉資產(chǎn)配置和復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力；中后臺(tái)打造“強(qiáng)賦能”，以“后－中－前臺(tái)”逐層支撐、逐級(jí)賦能為主線，配備近300人財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍，制定標(biāo)準(zhǔn)化前中后臺(tái)工作流程，最大化提升一線隊(duì)伍客戶服務(wù)質(zhì)效。

在金融科技方面，中行表示，該行搭建開(kāi)放銀行門戶，提升開(kāi)放銀行合作能力，建設(shè)財(cái)富管理開(kāi)放平臺(tái)，已有涵蓋基金、保險(xiǎn)、券商、理財(cái)?shù)阮悇e的31家合作金融機(jī)構(gòu)入駐。

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