山西忻州的小徐決定買一輛新能源車。

作為一名即將踏入婚姻殿堂的四線城市青年，一輛新車是他的剛需，而新能源車并不是。但他決定買一輛，因為體面又好玩。

安信證券研究中心數(shù)據(jù)顯示，今年2月，新能源乘用車在非限行限購城市新銷售乘用車中的占比首次超過了50%，非限行限購城市新能源車滲透率已達(dá)到19.5%。

由于傳統(tǒng)油車不限購不限行，非雙限城市新能源車銷量被認(rèn)為代表著真正的市場需求。

消費力的遷移并非是完全主動自發(fā)的，背后有一系列政策的指引。

近兩年，汽車下鄉(xiāng)的主角從燃油車換成了新能源汽車。中國汽車工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年新能源汽車下鄉(xiāng)車型共銷售106.8萬輛，同比增長169.2%，比整體市場增速高約10個百分點，貢獻(xiàn)率逼近30%。

其實在傳統(tǒng)觀念里，新能源車不適合縣域市場，主要原因是充電樁太少，跑遠(yuǎn)距離會遇到充電難的問題。但《最話》了解到，這兩年，伴隨著新能源車下鄉(xiāng)，各地三四五線城市及縣鎮(zhèn)，展開了一輪充電樁的“大躍進”。

例如忻州，當(dāng)?shù)貫樾履茉雌嚧罱ǖ某潆娋W(wǎng)絡(luò)，讓小徐感到異常的方便。“我們所在的小區(qū)是一個老舊小區(qū)，電力不足所以裝不了家用樁，但是我所在單位馬路對面就是一個大型商場，這個商場的停車場配有40多個新能源充電位，而且對新能源汽車免停車費。”

也因此,在小徐的印象中，從2020年下半年到現(xiàn)在，身邊陸續(xù)有很多同學(xué)朋友，都更換了新能源汽車，而原本并不受重視的山西忻州市，各大新能源品牌的4S店也逐漸普及開來。

01面子

在人們的傳統(tǒng)印象里，三線城市及以下市場是A00級車型的天下。

數(shù)據(jù)似乎也印證了這個觀念，今年2月，在非限行限購城市，前十大新能源熱銷車型分別為上汽五菱宏光 Mini EV、特斯拉 Model Y、 比亞迪宋 PLUS DM、比亞迪秦 PLUS DM、奇瑞 QQ 冰淇淋、奇瑞小螞蟻、比亞迪海豚、 理想 ONE、比亞迪秦 Pro EV、長安奔奔 E-Star。

但是山西新能源汽車資深經(jīng)銷商趙碩(化名)告訴《最話》，越來越多的消費者開始選擇10萬元以上的車型。“因為我們本身是比亞迪的經(jīng)銷商，每次開會的時候，很多在三四線城市4S店的代表，某些車型的需求數(shù)量遠(yuǎn)超一些大城市對三四線的想象。”

趙碩認(rèn)為，跟江浙、廣東一帶三四線城市消費能力非常高不同，北方乃至西北的一些三四線城市，消費者購買新能源汽車也不僅僅要看價格。

“最近幾年由于赴大城市打工的人越來越多，他們在上班的城市消費能力挺強，但苦于拿不到牌照無法實現(xiàn)在工作城市買車，就不得不回到家鄉(xiāng)買車，以便回家使用方便。這其中很多人如果離工作城市較近，不排除他們從老家買車上牌后，開到所在工作城市使用。”

另外，三四線城市的年輕人伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費能力也逐漸提高，已經(jīng)不單單是追求量大價低的新能源入門車型，連特斯拉model3在很多三四線城市都有不小的保有量。

中信證券近期在一份報告中，通過計算單店月均銷量來衡量門店效率。數(shù)據(jù)顯示，2021年特斯拉在一線至三線城店均銷量都能達(dá)到170輛/月左右，沒有因為渠道下沉而損失單店效率。

“我今天就去石家莊提特斯拉”，在河北保定工作生活的李媛(化名)對最話表示，因為拿到了朋友在石家莊的搖號上牌資格，她打算把車放在朋友名下掛上石家莊的車牌，再回到保定使用。

“我一個月最少要跑石家莊三四次，這樣安排的話比較方便”。

買車的錢，李媛其實也沒太費勁，因為去年單位效益不錯，發(fā)了5萬的年終獎，再加上兩年的存款和爸媽贊助了10萬，剛工作五年的她就擁有了人生第一輛特斯拉。

“要買車還是要買好點的，這樣用起來方便同時也很有面子”，在李媛眼中雖然自己身處三四線城市，但并不意味著買車這件事情要湊合，要去買最便宜的車型。“一款車我們最少要用8-10年，我算過電車支出的維護成本和用車成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于油車。在這種情況下，我們?yōu)槭裁匆ベI一個便宜的車，而不去買一個讓我們自己滿意的車呢?”

在她看來，不管是新能源汽車還是服裝、鞋帽，現(xiàn)在95后這一代消費者有著明顯的特性，他們遵循個性、消費的本身不會限制自己，他們追求消費中獲得的滿足感。

“我們在三四線城市怎么了，我們也是只會買自己喜歡的，而不會因為價格匆忙消費”，她很反感一些觀念，認(rèn)為便宜且很爛的車就是賣給三四線城市消費者的，“這其實是一種侮辱。”

真正打動三四線消費者，尤其是年輕人購買新能源汽車的原因，并不主要是價格，“外形、顏色、功能等等才我們買車考慮的根本，這跟一線城市的年輕人幾乎一樣。”她說。

02樁子

我們確實問過李媛，是否考慮了充電的問題，站在北京這一畝三分地上，想象中的下沉市場，并不包括充電樁部分。

但李告訴我們，其實現(xiàn)在在當(dāng)?shù)?，新能源汽車充電很方便。保?020年就有了特斯拉的超沖站，而現(xiàn)在小區(qū)里也可以直接安裝特斯拉的超級充電器，“充電沒有任何問題，使用的費用也不會太高”。

正是在2020年7月，工信部開始組織新能源汽車下鄉(xiāng)。

那次新能源汽車下鄉(xiāng)行動是從青島開始，后面有4個分的網(wǎng)點樞紐，其中太原是一站。具體到優(yōu)惠促銷，由各級地方政府發(fā)布支持政策。至于讓利多少，促銷幾何，則更看重相關(guān)車企的“自由發(fā)揮”。

當(dāng)時配合新能源汽車下鄉(xiāng)，還特意列出了一個重點推廣的名錄。包括北汽新能源EC3、歐拉R1\IQ宏光miniEV、奇瑞EQ1、比亞迪元、東風(fēng)新能源EX1、奔騰E01以及哪吒N01等等。上述車型價格普遍集中在5-16萬元不等，最低售價為補貼前2.98萬的宏光miniEV;最高售價為補貼前16.48萬的比亞迪E3。

舉辦這樣的活動，固然有幫助新能源車企拓展市場，帶動鄉(xiāng)村新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展的想法，當(dāng)然也有想方設(shè)法促進三四線城市乃至縣城中新能源配套設(shè)施發(fā)展的因素。

“那次下鄉(xiāng)活動各大廠商優(yōu)惠力度較大，并且參與此輪活動的品牌均為國內(nèi)主流新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)。這意味活動車型會在現(xiàn)有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上進一步讓利，降低購車門檻，拓寬品牌目標(biāo)客群”，趙碩對《最話》表示，這次活動帶來了一定的銷售增量，但更重要的是教育了三四線乃至縣城地域的新能源汽車市場。

“以前在忻州不可能看到歐拉、比亞迪等新能源汽車的4S店，能有一個專營新能源汽車的代理公司就不錯了，而2021年主要的幾家新能源汽車紛紛在山西三、四線市場布點，忻州現(xiàn)在已經(jīng)有了比亞迪、歐拉等核心新能源汽車品牌的4S店。”趙碩說。

他認(rèn)為這跟這些三四線城市越來越重視新能源汽車充配電相應(yīng)設(shè)施建設(shè)有關(guān)。“新能源汽車也是要有能源配套，如果公共充電樁之類的建設(shè)跟不上，汽車企業(yè)在下面的下沉市場是無法推廣的。”

據(jù)其介紹，最近一年多，山西境內(nèi)各個地級市，乃至于很多縣城都開始了新能源汽車充電站的建設(shè)。“這就給新能源汽車，最起碼在山西三四線城市的普及帶來了特別大的希望。”

就以山西忻州市為例，根據(jù)政府網(wǎng)站查詢的相應(yīng)數(shù)據(jù)可以看出，之前向山西省報送的規(guī)劃是預(yù)計在2025年實現(xiàn)建設(shè)855個充電樁的任務(wù)，目前已完成近60%。

而忻州也開始向下面的縣城招標(biāo)并安排充電樁建設(shè)項目，2021年9月忻州市政府在官網(wǎng)上發(fā)布的招商公告顯示，擬在下面的繁峙縣招商服務(wù)中心停車場安裝50臺充電樁，投資額5000萬元。

“現(xiàn)在忻州大概有12萬輛小汽車，從2020年下半年開始新能源汽車的保有量急速上升，截止2021年12月底占比已經(jīng)達(dá)到了差不多10-12%左右”，趙碩認(rèn)為正是因為配套設(shè)施的完善和數(shù)量的增長，使得類似忻州這樣三四線城市的消費者愿意購買新能源汽車。

而這樣的一個快速發(fā)展市場，正讓越來越多的造車品牌關(guān)注并逐漸加入其中。

03下沉中的新勢力

消費水平不錯，而且充電樁配套也已經(jīng)逐漸到位，消費者培訓(xùn)的過程也接近尾聲，三四線城市這樣的市場現(xiàn)狀，從2021年下半年開始吸引到了造車新勢力的關(guān)注。

門店擴充體現(xiàn)了車企的發(fā)力方向。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年1月，特斯拉、蔚來、理想、小鵬的門店數(shù)量分別為237家、377家、220家、401家，同比分別增長38%、69%、261%、120%。四家車企合計在一線、新一線、二線城市門店數(shù)量占比均有不同程度下降，分別從24.5%、33.9%、26.3%下降到20.7%、31.9%、24.5%;三四線城市門店數(shù)量占比分別從11.6%、3.3%提升到15.6%，6.7%。

對于已經(jīng)在一線城市殺得不可開交的造車新勢力來說，這部分市場如果真能做好，很可能是業(yè)績發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折。

“理想、小鵬、蔚來，包括哪咤、歐拉，都看到這個趨勢，而且已經(jīng)在布局”，一位汽車產(chǎn)業(yè)人士表示，這幾家的汽車各有特點，之前在一線城市的競爭已經(jīng)十分激烈，“再加上傳統(tǒng)新能源汽車強者比亞迪、特斯拉和五菱宏光MINI的虎視眈眈，開辟新市場和陣地是他們迫切想做的事情”。

在他看來，比亞迪一年近六十萬輛、五菱宏光一年近四十六萬輛以及特斯拉三十二萬輛的銷售額，排名前3的任何一家都超過了造車新勢力三強的總和。而這意味著造車新勢力想從傳統(tǒng)這些汽車強者市場中搶份額很難，而小鵬去年出人意料登造車新勢力三強的排行榜，靠的就是在下沉市場發(fā)力。

根據(jù)小鵬官網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，除去北上廣深等一線城市以及南方一些富裕省份，小鵬現(xiàn)在三四線城市布局的展廳和4S店已有超過130余家。

趙碩也覺得，這兩年，造車新勢力越來越關(guān)注下沉市場，“我所在的山西，目前小鵬、蔚來、理想，乃至哪吒，都開始布局，有的據(jù)說計劃在2023年將山西全省各個地級市都鋪上網(wǎng)點。”

廣泛的鋪點，必然會帶來規(guī)模的上升。但對于造車新勢力來說，規(guī)模從來就是雙刃劍。一方面，傳統(tǒng)汽車工業(yè)本質(zhì)上是規(guī)模經(jīng)濟，資產(chǎn)重，規(guī)模大，然后是效益高。但造車新勢力們，往往成立時間不長，多采用輕資產(chǎn)模式啟動，規(guī)模不是說上就能上的去的。而且上規(guī)模之后，又需要完整的維護、保養(yǎng)體系作支撐，這一整套肌理的健全，絕非一日之功，

也因為如此，盡管這些年造車新勢力如雨后春筍，且在很多地方表現(xiàn)的像一臺馬力強勁的馬達(dá)，聲大如鼓，例如在股市上。它們?nèi)匀粵]有撼動傳統(tǒng)車企在新能源汽車上的地位。

2021年自主品牌新能源車銷量榜前二是比亞迪和五菱宏光，合計占據(jù)整體銷量的比例高達(dá)32%。

關(guān)鍵詞： 新能源車下沉市場 新能源車 下沉市場 下沉中的新勢力