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與陌生客戶“接頭”后,要完成的5件事
2023-04-03 17:56:24 來源:實(shí)況網(wǎng) 編輯:

對銷售人員來說,開發(fā)客戶向來不是件輕松的事情。不僅要尋找客戶源,還要通過一定話術(shù)技巧說服對方來購買你的服務(wù)。

相比起來,銀行的理財(cái)經(jīng)理就沒有那么多煩惱了,因?yàn)樗麄儚膩聿蝗?ldquo;主動上門”的客戶。銀行的系統(tǒng),每隔一段時(shí)間就會自動“配送”在網(wǎng)點(diǎn)開戶并且資產(chǎn)達(dá)到一定級別的客戶,理財(cái)經(jīng)理只用專注如何更好地服務(wù)客戶就好了。

當(dāng)然,服務(wù)客戶并非那么容易的事情。對新晉理財(cái)經(jīng)理,以及未來準(zhǔn)備往這個(gè)方向發(fā)展的相關(guān)崗位人員來說,更需要一套完成的工作流程和思路。

為了解答近期一些學(xué)員比較關(guān)注的問題,今天這篇文章葉老師重點(diǎn)和大家分享一下,理財(cái)經(jīng)理在與陌生客戶取得聯(lián)系后,需要完成的5件事。

葉老師授課現(xiàn)場

了解客戶永遠(yuǎn)是營銷的第一步

無論哪個(gè)行業(yè),做客戶營銷都是從了解對方開始。對銀行理財(cái)來說,了解客戶的個(gè)人情況和投資目標(biāo)是第一要務(wù)。

通常情況下,我們能從客戶的年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入和支出等信息中分離出風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好。但很多新手恰恰會忽略這一點(diǎn),認(rèn)為上崗后瘋狂賣產(chǎn)品就沒錯了,但銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原理是需求匹配,一個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值主要是看能否滿足客戶的金融需求,所以了解客戶想法永遠(yuǎn)是營銷的第一步。

銀行產(chǎn)品更重要的是“賣效果”

銀行的產(chǎn)品雖然有實(shí)實(shí)在在收益漲跌,但實(shí)際上也都是看不見摸不著的“虛擬產(chǎn)品”。如果我們用賣汽車的方式去銷售銀行產(chǎn)品,幾乎很難成功,因?yàn)閮烧叩漠a(chǎn)品呈現(xiàn)形態(tài)完全不同。與其說賣產(chǎn)品還不如說“賣效果”。

所以理財(cái)經(jīng)理在給客戶提供信息時(shí),更要根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和個(gè)人情況,提供產(chǎn)品的信息及相關(guān)特點(diǎn)、收益和風(fēng)險(xiǎn),以幫助對方做出決策。

這里我用“給客戶提供信息”的字眼,而不是“給客戶提供產(chǎn)品”,就是因?yàn)殂y行理財(cái)經(jīng)理提供給客戶的不應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品而是一種實(shí)現(xiàn)功能的方式,過程中需要給客戶匹配需求以及描繪未來可能出現(xiàn)的情況,在確認(rèn)客戶確實(shí)需要這種效果后達(dá)成銷售。

耐心答疑別讓客戶覺得你是“小白”

耐心細(xì)致是所有服務(wù)型崗位最關(guān)鍵的技能。面對理財(cái)客戶時(shí),我們不免會被問到有關(guān)產(chǎn)品收益率、風(fēng)險(xiǎn)、流動性等方面的疑慮,這時(shí)候我們要做的是耐心解答。

理財(cái)經(jīng)理到底是“大師級”還是“小白級”,最大的區(qū)別就在于如何解答客戶的疑慮。當(dāng)然,客戶的異議處理是一個(gè)很大的話題,我們后面會通過單獨(dú)的一期內(nèi)容詳細(xì)聊一聊。

葉老師在授課現(xiàn)場

給客戶投資建議前先讓自己信服

客戶向理財(cái)經(jīng)理尋求投資建議,是一種很常見的情況,也是客戶表達(dá)信任的一種體現(xiàn)。這就需要理財(cái)經(jīng)理對手上產(chǎn)品的功能有非常清晰的認(rèn)知,很多理財(cái)經(jīng)理因?yàn)椴恢喇a(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)的效果,所以往往給不出個(gè)性化的建議。要充當(dāng)專家,首先自己得是行家。

所有的生意都建立在客情關(guān)系上

任何時(shí)候任何場景下,溝通都是拉近相互間距離的關(guān)鍵。我們面對的無論是新客戶,還是老客戶,建立多維度聯(lián)系都是維持情感交流的必要條件。不僅僅是電話、微信溝通,每一次的沙龍活動也都是切入的契機(jī)。在這個(gè)過程中,通過良好的溝通,不斷關(guān)注客戶投資情況,及時(shí)給予建議和指導(dǎo),才能獲得更深層次的信任。因?yàn)樗械纳舛际墙⒃诳颓殛P(guān)系基礎(chǔ)上的。

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