2016年，吳建耀、蔣慶麟、蔣立衡三個(gè)志同道合的合伙人，決定一起做胰島素泵。

彼時(shí)，中國(guó)將糖尿病管理的長(zhǎng)期規(guī)劃納入《關(guān)于實(shí)施健康中國(guó)行動(dòng)》的工作計(jì)劃中，希望用信息技術(shù)，豐富健康管理手段。

【資料圖】

霎時(shí)，國(guó)內(nèi)外的企業(yè)紛紛布局血糖管理這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

吳建耀博士拉上尚在海外的蔣慶麟博士、蔣立衡博士?jī)晌粍?chuàng)始人，后者在國(guó)際一線藥物輸注泵公司有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，三人試圖打破這種生態(tài)，創(chuàng)立蘇州新生命醫(yī)療，想要做出國(guó)人用得起的、智能化的穿戴式輸注泵。

但一開始，三人就面對(duì)著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在當(dāng)時(shí)，中國(guó)胰島素泵市場(chǎng)，大多被國(guó)際品牌占據(jù)。

在崇尚唯快不破的商業(yè)世界里，蘇州新生命是一個(gè)另類。6年深耕研發(fā)，不考慮盈利…新生命想要以自己的“慢速度”持續(xù)在這個(gè)行業(yè)扎根。

這家從美國(guó)走出、又在中國(guó)落地的創(chuàng)業(yè)公司，是如何經(jīng)歷了風(fēng)口、競(jìng)爭(zhēng)，又如何能在當(dāng)下的市場(chǎng)分一杯羹？我們專訪了蘇州新生命聯(lián)合創(chuàng)始人蔣立衡。

三位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，殺入這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)

從團(tuán)隊(duì)構(gòu)成看，這是幾位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)手。

吳建耀博士身上的標(biāo)簽一直是大學(xué)教授、科學(xué)家，他所創(chuàng)立的西安立芯光電科技曾被溢價(jià)收購(gòu)；蔣慶麟博士則是在美國(guó)大型醫(yī)療器械公司做研發(fā)高管；而蔣立衡博士有著豐富的醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)化經(jīng)驗(yàn)，以及成功的海外創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。三位創(chuàng)業(yè)者有著不同維度的能力。

在他們的洞察中，糖尿病是全球最為流行的慢性病之一，而中國(guó)又是發(fā)病率最高的地區(qū)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)糖尿病的發(fā)病人數(shù)為1.19億人，預(yù)計(jì)于2030年將達(dá)到1.43億人。

糖尿病管理有“五駕馬車”，分別是飲食管理、運(yùn)動(dòng)控制、血糖監(jiān)測(cè)、藥物治療、健康教育。在這五大賽道中，藥物治療及血糖監(jiān)測(cè)具備剛需、高頻的消費(fèi)屬性，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大。

在國(guó)內(nèi)，美敦力、Sooil 等國(guó)際品牌占據(jù)了絕大的市場(chǎng)份額，但高昂的價(jià)格讓許多人望而卻步；此外，泵體過大、不方面攜帶，也是市面上產(chǎn)品的痛點(diǎn)之一。

“我的家人有好幾位是糖尿病的患者，我們各自做過這種拋棄型的一體輸出泵，也做過拋棄型的分體的貼附泵，我們想要把經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，做一款價(jià)格和舒適度結(jié)合的泵體?！笔Y立衡回憶。

蘇州新生命想要做一款貼附在皮膚上的微型泵，解決糖尿病患者的問題，用一個(gè)智能設(shè)備替代器官來(lái)實(shí)現(xiàn)同樣的功能。

然而，擺在他們面前的第一個(gè)難題是：胰島素泵的研發(fā)投資多、風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)周期長(zhǎng)。

“ 把這個(gè)項(xiàng)目更多的是當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)看，不追求短期的利益?！闭J(rèn)定了方向后，幾位創(chuàng)始人達(dá)成了共識(shí)。

和巨頭暗戰(zhàn)，將價(jià)格打下去

在起步之時(shí)，可以說蘇州新生命并沒有占到先機(jī)。如果創(chuàng)始人和企業(yè)沒有往前多看一步，這家初創(chuàng)公司的生存空間，極有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷“擠壓”。

蘇州新生命的構(gòu)想是：第一是把價(jià)格給降下來(lái)，讓更多人可以使用；第二是讓佩戴方式上讓更舒服、更智能，不再用泵本身的MCU 來(lái)控制，而是用和泵配套的智能APP 來(lái)操控。

開發(fā)難度大、項(xiàng)目難、經(jīng)費(fèi)吃緊……這是所有初創(chuàng)者都會(huì)遇到的困難。

首先面對(duì)供應(yīng)鏈問題，團(tuán)隊(duì)想要將泵體的價(jià)格降至1-2萬(wàn)，那么所有的供應(yīng)鏈全部要在國(guó)內(nèi)完成，降低成本。在前期研發(fā)小批量生產(chǎn)時(shí)，很難找到合適的供應(yīng)商。

其次是技術(shù)上的壁壘，產(chǎn)品的精度問題。在一般產(chǎn)業(yè)，10次里面9次成功就有量產(chǎn)的機(jī)會(huì)；作為一種醫(yī)療器械，胰島素泵的精密度要求非常高，必須保證0失誤才能進(jìn)入下一步

據(jù)蔣立衡介紹，在產(chǎn)品迭代上，從一開始的無(wú)線通信，到低功耗的藍(lán)牙無(wú)線通訊，再到目前的光電接近的傳感器，每一代都在優(yōu)化產(chǎn)品的性能。

他們花了六年的時(shí)間，走了不少?gòu)澛罚K于把產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，進(jìn)入臨床階段。目前，蘇州新生命所研發(fā)的胰島素泵，在數(shù)字式輸注機(jī)械、雙MCU冗余控制器、無(wú)接觸光電傳感技術(shù)方面都有了不小的創(chuàng)新。

以數(shù)字式輸注機(jī)械為例，提高了藥物輸注的精度和穩(wěn)定性，將胰島素單位精確到0.01；無(wú)接觸光電傳感技術(shù)，解決了胰島素泵無(wú)法水密封的問題；精度高、體積小、防水、非拋棄設(shè)計(jì)，價(jià)格便宜，直接把美國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格壓下去，能被更多患者接受……

至于如何做推廣，蔣立衡表示：“商業(yè)模式上，醫(yī)療器械不像其他的消費(fèi)類硬件產(chǎn)品，患者喜歡就會(huì)直接買回家，下一步，蘇州新生命會(huì)找到合適的渠道和合作伙伴，通過渠道來(lái)做推廣?！?/p>

牽手阿里云，讓加速更簡(jiǎn)單

“我們要做的不單單是一個(gè)醫(yī)療器械，從胰島素泵出發(fā)，可以研發(fā)荷爾蒙分泌、生長(zhǎng)激素相關(guān)的產(chǎn)品，按照不同藥物的輸出，做成不一樣的這種泵體，可以延伸到更大的領(lǐng)域和場(chǎng)景中。”蔣立衡談起了公司未來(lái)規(guī)劃。

作為一家跨國(guó)企業(yè)，如何更好的適應(yīng)國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境，以尋找更大的增長(zhǎng)，也是擺在企業(yè)面前的命題。

此前，由于公司在蘇州與美國(guó)分設(shè)公司，釘釘工具就曾便捷了企業(yè)內(nèi)部的交流。據(jù)蔣立衡介紹，在釘釘會(huì)議界面里整合了語(yǔ)音聊天室和群聊等功能，會(huì)議討論可以在一個(gè)界面里完成，會(huì)議形成的結(jié)論和成果，可以直接歸檔到OA系統(tǒng)或?qū)?yīng)的項(xiàng)目中，直接轉(zhuǎn)化為工作流程的一部分。釘釘大型云功能，搭配文檔的演示、分享與協(xié)作，解決了蘇州新生命這類跨國(guó)公司員工之間的溝通障礙問題。

近期，蘇州新生命參加阿里云加速器承辦的首屆寧波海曙“科創(chuàng)中國(guó)”賽道明星活動(dòng)，學(xué)習(xí)了團(tuán)隊(duì)管理、組織戰(zhàn)略、技術(shù)提升、融資對(duì)接等多方面課程，也就項(xiàng)目落地與海曙區(qū)招商落地負(fù)責(zé)人員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接，而阿里云也憑借技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力，為企業(yè)加速。

此次活動(dòng)中，蘇州新生命得到了更多來(lái)自阿里云的助力。據(jù)介紹，首先是更新了管理者的企業(yè)管理和融資的知識(shí)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)業(yè)者可以更清楚如何尋求合適的投資方；其次，在活動(dòng)中，蘇州新生命和很多意向企業(yè)達(dá)成了初步的合作，積累了臨床方面的一些資源，有助于未來(lái)市場(chǎng)的開拓。

目前，數(shù)據(jù)廣泛深入的影響人們的日常生活，隨著人工智能、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將會(huì)極大的釋放社會(huì)生產(chǎn)力，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說，需要持續(xù)更新和轉(zhuǎn)變觀念，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為自身成長(zhǎng)進(jìn)化的內(nèi)生動(dòng)力。

下一步，阿里云將持續(xù)幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)，為企業(yè)加速。

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