（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

個險人力清虛與轉(zhuǎn)型，仍在進行時。據(jù)近日A股上市險企年報，2022年，五大上市險企個險銷售人力合計縮減約83萬人，同比減少約33.5%。其中，中國人壽個險銷售人力降幅最小，不足兩成，中國平安減幅約25.8%，其余三家上市險企降幅則近“腰斬”。轉(zhuǎn)型的成效也在同步凸顯，各上市險企人均產(chǎn)能均有所提升，業(yè)內(nèi)預計，代理人清虛或已至尾聲，后續(xù)在內(nèi)外部環(huán)境改善下代理人有望迎來量穩(wěn)質(zhì)升階段。

個險乏力的背景下，各上市險企加速推進多元渠道協(xié)同布局，其中，銀保業(yè)務成為重要發(fā)力方向。2022年，上市險企銀保渠道整體實現(xiàn)新單保費的快速增長，但銀保業(yè)務的新業(yè)務價值率有所分化，除中國平安外，其他上市險企的銀保價值率普遍偏低。對于銀保這一尚屬“上規(guī)?！钡墓ぞ叨?，如何進一步提升價值，也是各險企正在積極思考的問題。

【資料圖】

上市險企人力持續(xù)清虛，人均產(chǎn)能逐步改善

伴隨著年報發(fā)布，各上市險企2022年銷售團隊轉(zhuǎn)型成績也相繼披露，一方面，人力規(guī)模持續(xù)清虛，A股5大上市險企個險銷售人力合計約165萬人，較上年末縮減約83萬人，另一方面，人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化，人均產(chǎn)能逐步提升。

分別來看，截至2022年末，中國人壽總銷售人力約為72.9萬人，其中個險銷售人力為66.8萬人，較上年末下滑約18.5%。從隊伍結(jié)構(gòu)來看，營銷隊伍規(guī)模為43萬人，收展隊伍規(guī)模23.8萬人，績優(yōu)人群占比保持穩(wěn)定。

中國平安截至2022年末的個險銷售人力為44.5萬人，較上年末的60萬人下滑25.8%。月均人力方面，2022年上半年，中國平安月均人力為51.4萬人，較 2021年的79.6萬人下滑35.4個百分點，而2022年下半年月均人力較上半年環(huán)比跌幅已下降到12.8個百分點，隊伍人力呈現(xiàn)明顯緩降趨勢。

太保壽險2022年月均保險營銷員為27.9 萬人，同比下滑46.9%，期末保險營銷員 24.1 萬人。截至2022年末，中國人?！按髠€險”營銷員為97371人，較2021年末的18.59萬人縮減約47.6%。新華保險2022年末個險營銷規(guī)模人力為19.7萬人，同比減少49.4%。

近年來，人力清虛一直是壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型背景下各公司調(diào)整的主要方向。整體看來，五大上市險企至2022年末個險銷售人力較上年末合計減少約83萬人，減幅約33%。其中，中國人壽個險銷售人力降幅最小，不足兩成，中國平安減幅約25.8%，其余三家上市險企降幅則均約“腰斬”。

“代理人持續(xù)脫落背景下，代理人新單保費和NBV 增速承壓。上市險企主動淘汰低效人力，代理人隊伍規(guī)模持續(xù)下降，疊加局部地區(qū)疫情反復對供需兩端造成不利影響，代理人渠道新單保費和NBV增速承壓”，中信建投證券研究員趙然分析道，“但隨著險企積極推動渠道改革，隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，人均產(chǎn)能改善?！?/p>

近年來，代理人團隊轉(zhuǎn)型的成效正在加速浮現(xiàn)。分述來看，推廣“眾鑫計劃”的中國人壽，同步升級實施銷售隊伍管理辦法，聚焦新人、主管和績優(yōu)群體，2022年月人均首年期交保費同比提升51.7%。

中國平安2022年人均新業(yè)務價值為47639元，同比增長22.1%；代理人人均月收入7051元，同比增長22.5%。從隊伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化情況來看，截至2022年末。大專及以上學歷代理人占比同比提升3.4個百分點；新增人力中“優(yōu)+” 占比同比提升14.1個百分點。

加快推進“三化五最”職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的太保壽險，2022 年保險營銷員月人均首年保險業(yè)務收入6844元，同比提升47.6%。核心人力方面，月人均首年保險業(yè)務收入28261元，同比增長31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134 元，同比增長10.3%。

人保壽險“大個險”渠道月均有效人力22171人，個險渠道實現(xiàn)原保險保費收入 455.98億元，月人均新單期交保費3995元。新華保險月均合格人力4.5萬人，同比減少50.5%，月均人均綜合產(chǎn)能3237元，同比提高18.8%。

“當前各公司的代理人數(shù)量已回調(diào)至2010年左右的水平，但代理人的人均產(chǎn)能實現(xiàn)改善，預計后續(xù)在內(nèi)外部環(huán)境改善下代理人有望迎來量穩(wěn)質(zhì)升階段”，招商證券在研報中分析道。

首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中向藍鯨保險表述道，“壽險行業(yè)在營銷員清虛方面已經(jīng)進入尾聲了，轉(zhuǎn)折點應該就在當下，疫情防控政策調(diào)整之后經(jīng)濟逐步恢復常態(tài)，壽險業(yè)自然也會恢復常態(tài)，壽險業(yè)務的增長需要相應人力的增長?！?/p>

同時，他補充道，考慮到前些年的保險營銷員爆發(fā)式增長與國家取消保險代理人資格考試有關，隨著保險營銷人員分級分類管理措施的進一步落實，保險營銷人員數(shù)量將會恢復到相對合理的水平。

新保渠道新單保費增長提速，新業(yè)務價值率分化

當前，個險承壓背景下，加重銀保渠道布局成為上市險企2022年的集體動向?！皦垭U公司一方面要追求新業(yè)務價值，另一方面也需要保持業(yè)務規(guī)模的穩(wěn)定和公司現(xiàn)金流的充足性，在個險渠道增長乏力的情況下，保險公司選擇通過銀保渠道發(fā)力，畢竟銀保渠道業(yè)務上規(guī)模快”，李文中直言道。

具體來看，中國人壽2022年深化銀行合作，銀保渠道總保費為634.15億元，同比增長28.6%。首年期交保費為148.79億元，同比下降 7.6%。業(yè)務結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，5年期及以上首年期交保費為64.51億元，占首年期交保費的比重為43.36%，同比提升1.50個百分點。續(xù)期保費達362.00億元，同比增長10.4% ， 占渠道總保費比重為57.08%。從銀保渠道銷售隊伍情況來看，截至2022年末，中國人壽銀保渠道客戶經(jīng)理2.1萬人，季均實動人力保持穩(wěn)定，人均產(chǎn)能同比提升9.1%。

平安2022年銀保渠道新業(yè)務價值同比增長15.9%，對壽險新業(yè)務價值貢獻度提升。中國平安在年報中提出，平安壽險重點協(xié)助平安銀行打造銀保新優(yōu)才隊伍，目前已招募超1600人，超過9成擁有本科學歷；在與外部銀行的合作中，重點完善銀保化“產(chǎn)品+”體系。

同時，太保壽險2022年銀保渠道保險業(yè)務收入同比大增308.7%，其中新保收入288.09億元，同比增長332%；期繳新保收入 33.42 億元，同比增長 224.5%。銀保渠道新業(yè)務價值同比增長 174.9%，新業(yè)務價值占比同比提升 7.0 個百分點。

新華保險提出在銀保渠道搶抓市場機遇，著力發(fā)展期交業(yè)務，優(yōu)化渠道合作模式與產(chǎn)品服務供給，2022年實現(xiàn)保費收入439.31億元，同比增長7.8%，其中，長期險首年保費同比增約11.3%。

人保壽險銀保渠道原保險保費收入為440.30億元，同比增長3.1%，實現(xiàn)新業(yè)務價值5.49億元，同比增長332.3%。

整體來看，上市險企的新單增長，主要依靠銀保驅(qū)動。數(shù)據(jù)方面，2022年，中國太保、中國人壽、新華保險、中國平安以及中國人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對應個險新單表現(xiàn)則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

”在銀行理財破凈背景下，客戶對于保本保收益的保險理財需求大幅提升，同時銀行渠道有極大的意愿銷售保險獲取中收，從而帶來銀保渠道新單較快增長”，國泰君安證券分析指出。不過，“各上市險企銀保業(yè)務的新業(yè)務價值率存在顯著分化，其中中國平安的銀保業(yè)務相對屬于高價值業(yè)務，價值率維持在20%左右，而其他上市險企銀保的價值率普遍偏低，成為規(guī)模擴張的主要工具”。

各險企也正在聚焦于銀保渠道價值方面的發(fā)力。

“從趨勢上來看，整個行業(yè)的銀保業(yè)務都是向上走的”，新華保險副總裁王練文提出，“新華保險一向重視銀行保險這一重點渠道，銀行有網(wǎng)點的優(yōu)勢、有信用的基礎，客戶的信任度比較高。未來，公司會進一步促進銀保業(yè)務的發(fā)展，為穩(wěn)定規(guī)模、突出價值做出更大貢獻?！?/p>

“平安銀行和平安壽險建設的新銀保模式充分發(fā)揮了平安集團內(nèi)部綜合金融優(yōu)勢，未來五年內(nèi)有望成為平安壽險的主要渠道之一”，中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林在業(yè)績發(fā)布會上表示；中國太保提出“價值銀?！倍ㄎ?，明確深度聚焦核心區(qū)域，有序布局戰(zhàn)略渠道，優(yōu)化產(chǎn)品服務支持體系。

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