南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 實(shí)習(xí)生 高文欣 上海報(bào)道
當(dāng)前,我國壽險(xiǎn)業(yè)延續(xù)承壓態(tài)勢,壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型已進(jìn)入深水區(qū)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中,太保是轉(zhuǎn)型的先行者之一。至今年6月30日,太保壽險(xiǎn)自去年1月開啟的“長航行動(dòng)”個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型一期18個(gè)月路線圖已正式收官,“長航行動(dòng)”正由一期向二期過渡。
(資料圖片僅供參考)
自“長航行動(dòng)”實(shí)施以來,太保2022年連續(xù)3個(gè)季度實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值正增長。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2022年太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2253.43億元,同比增長6.5%。其中,新保業(yè)務(wù)增速35.8%,轉(zhuǎn)型成效初顯;2023年第一季度,新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成 39.71 億元,同比增長 16.6%,增速穩(wěn)定向好。
“一期工程如期達(dá)到了當(dāng)初的設(shè)計(jì)期望?!痹谔垭U(xiǎn)董事長潘艷紅看來,一期工程歷經(jīng)18個(gè)月,已經(jīng)走過了“至暗時(shí)刻”,今天初見成效。
2023是太保轉(zhuǎn)型承上啟下的關(guān)鍵一年?!伴L航行動(dòng)”轉(zhuǎn)型計(jì)劃如何由一期向二期過渡?與一期相比,二期工程將有哪些新舉措?在7月4日舉行的資本市場開放日上,太保壽險(xiǎn)管理層首次披露了“長航行動(dòng)”轉(zhuǎn)型二期工程的詳細(xì)路線圖。
“長航二期”核心是內(nèi)勤轉(zhuǎn)型
潘艷紅介紹,“轉(zhuǎn)型二期的核心設(shè)計(jì)思路是圍繞內(nèi)勤轉(zhuǎn)型,進(jìn)一步體系化支撐外勤轉(zhuǎn)型?!迸似G紅同時(shí)也稱,二期工程和一期工程是延續(xù)的有機(jī)體,是相輔相成的關(guān)系。進(jìn)入二期后,一工程期中圍繞外勤和生產(chǎn)力的工作會(huì)持續(xù)推進(jìn)。
潘艷紅表示,“長航行動(dòng)”一期工程的行動(dòng)重點(diǎn)著力在外勤、生產(chǎn)力的打造,即從過去人海驅(qū)動(dòng)的外生式增長,向“三化五最”的內(nèi)生式專業(yè)銷售轉(zhuǎn)變?!暗覀?cè)谕苿?dòng)外勤轉(zhuǎn)型的過程中,也越來越深切感受到我們長期以來形成的內(nèi)勤的保姆式的,或者說行政驅(qū)動(dòng)式的管理方式,和我們希望推動(dòng)的自主經(jīng)營、專業(yè)銷售的新的外勤經(jīng)營模式之間的矛盾也越來越凸顯,越來越不匹配?!币虼伺似G紅指出,需要全面、徹底轉(zhuǎn)換或升級(jí)內(nèi)勤管理模式,全面打造組織的新形態(tài),以此來匹配外勤的內(nèi)生式專業(yè)銷售。
潘艷紅透露,太保壽險(xiǎn)的核心管理層今日已就第一輪的組織變革方案進(jìn)行了討論。在組織變革原則上,太保并不是簡單做減法,而是“加、減、乘、除”并用。具體而言,“加法”意味著太保壽險(xiǎn)將加大重點(diǎn)及潛力地區(qū)發(fā)展力度,加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)融合轉(zhuǎn)化,加速優(yōu)秀人才培養(yǎng);“乘法”意味著將權(quán)責(zé)利匹配前線和隊(duì)伍,激發(fā)活力、釋放生產(chǎn)力,在服務(wù)一體化、營運(yùn)集約化方面也會(huì)針對(duì)項(xiàng)目來推動(dòng),提升客戶體驗(yàn)和營運(yùn)效能,產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”;“減法”意味著精簡與優(yōu)化流程,縮減客戶需求響應(yīng)時(shí)效;“除法”則主要是在業(yè)務(wù)上剔除劣質(zhì)業(yè)務(wù),隊(duì)伍上加大市場化機(jī)制優(yōu)勝劣汰,在機(jī)構(gòu)上則聚焦重點(diǎn)、優(yōu)化弱體。
更加關(guān)注新業(yè)務(wù)價(jià)值率分紅險(xiǎn)將成下半年創(chuàng)新主打產(chǎn)品
太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示,在進(jìn)入轉(zhuǎn)型二期工程后,太保壽險(xiǎn)管理層關(guān)注的指標(biāo)沒變,依然是產(chǎn)能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續(xù)率等指標(biāo)。
“個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型核心人力的企穩(wěn),我們已經(jīng)做到了,下一部分就是核心人力的回升。未來個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的成長,一方面要靠穩(wěn)定每一年的產(chǎn)能的提升,另一方面是通過新人招募、‘優(yōu)增優(yōu)育’和提高留存率,帶來的新人的核心人力的成長。如果這兩個(gè)引擎都有推動(dòng),那么我們的業(yè)務(wù)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)?!辈虖?qiáng)表示。
他同時(shí)也指出,下半年會(huì)更加關(guān)注銷售能力,即新業(yè)務(wù)價(jià)值率這一指標(biāo)。銷售能力提高意味著能賣價(jià)值率比較高但相對(duì)難賣的保障型產(chǎn)品及長期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品相對(duì)而言比較難賣,這正是未來的一個(gè)工作重點(diǎn)。
在這一背景下,蔡強(qiáng)坦言,對(duì)太保壽險(xiǎn)目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不滿意?!澳壳拔覀?0%-90%的產(chǎn)品都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品,今年我們的一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來說,最好的產(chǎn)品組合是1/3保障類產(chǎn)品,1/3傳統(tǒng)型產(chǎn)品,1/3分紅型產(chǎn)品?!?/p>
蔡強(qiáng)表示,當(dāng)前人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%到3.0%的切換期就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。在他看來,分紅險(xiǎn)對(duì)于客戶的吸引力在于能夠幫助客戶抵御通脹風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于客戶實(shí)現(xiàn)長期儲(chǔ)蓄而言是很好的產(chǎn)品“如果按照通脹水平來看,作為長期儲(chǔ)蓄,分紅險(xiǎn)一定比3.0%預(yù)定利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)要好。在預(yù)定利率下降至3.0%之后,分紅險(xiǎn)的吸引力會(huì)明顯提高。在這次產(chǎn)品切換后,我們要將分紅險(xiǎn)作為下一步創(chuàng)新主打的產(chǎn)品來推動(dòng)?!辈虖?qiáng)說。
據(jù)中國太保壽險(xiǎn)市場總監(jiān)劉余慶介紹,太保壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)有100多款產(chǎn)品會(huì)受到利率切換政策的影響,其中有70款產(chǎn)品會(huì)做切換,且大部分切換產(chǎn)品已經(jīng)完成了研發(fā),將逐步上市替換原有產(chǎn)品,以保證切換進(jìn)程的平穩(wěn)。
“在市場普遍降息和客戶資產(chǎn)再分配的背景下,保險(xiǎn)產(chǎn)品還是會(huì)有需求?!辈虖?qiáng)表示。他認(rèn)為,產(chǎn)品利率的切換對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)而言是好事,監(jiān)管部門幫助壽險(xiǎn)公司降低了負(fù)債端的利差損風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí),銀行利率也在下降,客戶對(duì)于保險(xiǎn)的配置需求正在增加。“我們的客戶調(diào)研發(fā)現(xiàn),客戶把保險(xiǎn)資產(chǎn)作為長期資產(chǎn)來配置的趨勢在上升?!辈虖?qiáng)表示歡迎壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào),同時(shí)也對(duì)下半年有信心。
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