文| Autodealer綜合

(資料圖片僅供參考)

歡迎供稿 | Autodealer@163.com

2023年5月18日，由中國貿(mào)促會汽車行業(yè)分會、貿(mào)易會四川省委員會等共同主辦，北京微車界傳媒、汽車行家協(xié)辦的“2023中國新能源汽車國際合作大會”在成都召開。作為本屆新能源大會的重要議題之一，“2023中國汽車出海峰會”在成都世紀(jì)城國際會議中心召開。

在圓桌會議環(huán)節(jié)，德勤合伙人張書、凱翼國際貿(mào)易有限公司銷售管理部部長吳章彬、電動屋國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉麗蓉、中之保金融科技COO羅曉程、一汽奔騰海外事業(yè)部供需管理室主任喬軍、V車圈創(chuàng)始人李建設(shè)等，就“中國新能源汽車出口面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)：廠商如何實(shí)現(xiàn)加速出海和構(gòu)建海外競爭力”等議題，行了深入的探討，以下為討論觀點(diǎn)摘錄：

主持人：V車圈創(chuàng)始人李建設(shè)

嘉賓：德勤合伙人張書

凱翼國際貿(mào)易有限公司銷售管理部部長吳章彬

電動屋國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉麗蓉

中之保金融科技COO羅曉程

一汽奔騰海外事業(yè)部供需管理室主任喬軍

討論：除了好產(chǎn)品，出海加速還需要做什么？

李建設(shè)：大家好，我叫李建設(shè)，非常感謝各位蒞臨今天下午的出海峰會。中國新能源汽車出這兩年口出現(xiàn)了爆發(fā)式增長，有很多機(jī)遇，也面臨很多的挑戰(zhàn)，那么，主機(jī)廠如何實(shí)現(xiàn)出海和構(gòu)建海外的競爭力？我們的兩位行業(yè)專家也可以給主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)來提供一些建議和看法。

劉麗蓉：作為中小型中國品牌，就出海業(yè)務(wù)來說，我們跟大家站在了同一個起跑線上。我常跟客戶說，不要怕比亞迪，不用怕吉利，他們有1000顆豆子才會給你們1顆豆子，電動屋有10顆豆子就會給你2顆，這樣鼓勵對方。

出海對我們的小品牌是很好的機(jī)遇，大家從起跑線開始，一起來爭搶市場。當(dāng)然面臨的挑戰(zhàn)也很大，畢竟我們是小品牌，跟大廠商實(shí)力相差懸殊，電動屋就專注于A00級小型車來進(jìn)行深耕，這是我們對出海的一些思考。

吳章彬：大的層面上，中國的產(chǎn)業(yè)政策以及中國汽車的電動產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，是我們的優(yōu)勢。也是全球最好的。凱翼雖然是一個新的品牌，但在這樣的大環(huán)境下，我們的成長空間很大。

作為廠家，我們應(yīng)該要開放，建議我們中國車品牌都能夠像京東一樣，做京東物流，你要多少車，我都有海外倉，如果有這樣的優(yōu)勢，那中國汽車就是在引領(lǐng)全球汽車產(chǎn)業(yè)的方向，我覺得凱翼汽車可以順應(yīng)大勢去，占領(lǐng)一定的市場份額。

李建設(shè)：對，中國的生態(tài)力量是很強(qiáng)的，20年的發(fā)展期間，基本上在全球已經(jīng)形成了獨(dú)有的競爭力。

喬軍：奔騰品牌出海相對早一點(diǎn)，大概2010年就開始了。去年開始，新能源出口的比例爆發(fā)式的增長，占整體品牌出口的35%。大家知道，國內(nèi)比較卷，而海外市場現(xiàn)在的需求量很大，對我們自主品牌來說，也是千載難逢的機(jī)遇，廠商應(yīng)該抓住這個有利的機(jī)遇，努力開拓市場，往大一點(diǎn)說，就是中國的市場走向全世界。

挑戰(zhàn)也會有，比如在新能源方面，如何解決電池的后續(xù)問題，包括電池回收、回收的研發(fā)等等，都需要認(rèn)真考慮。

李建設(shè)：是的，可以說挑戰(zhàn)還是非常大的。金融是所有經(jīng)濟(jì)的動力之源，外貿(mào)更是離不開。在座的有很多做汽車出口的，羅總是做金融科技的，從您的角度看，您覺得新能源汽車出海，面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些？

羅曉程：我們對澳洲的政策有一些了解。其實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)對新能源汽車的補(bǔ)貼已基本上沒有了，但像新西蘭，一臺新能源車的補(bǔ)貼折合人民幣能達(dá)到3萬多，而且不同的州政策也不一樣的，有的州能達(dá)到3000澳幣左右的補(bǔ)貼。全球公認(rèn)中國新能源蓬勃發(fā)展，而澳洲沒有汽車產(chǎn)業(yè)，絕大部分是進(jìn)口，所以對于汽車政策激勵力度是比較大的。

中國品牌要自信，經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國品牌產(chǎn)品力非常強(qiáng)，現(xiàn)在澳洲銷售排行榜，名爵能排到第7左右，不是新能源排行榜，是所有品牌排第7，上汽大通也能排進(jìn)前20。比亞迪去年7月進(jìn)入澳洲，現(xiàn)在每月在澳洲銷量超400臺。所以，發(fā)達(dá)市場對于品牌的接納程度是非常高的，更不用說是非發(fā)達(dá)區(qū)域，或者中國品牌過去強(qiáng)勢的區(qū)域。

李建設(shè)：您覺得有哪些挑戰(zhàn)？

羅曉程：可能是法律法規(guī)上的挑戰(zhàn)。澳洲的合規(guī)要求相對會比較嚴(yán)格一些，最早進(jìn)入澳洲的幾個品牌，在合規(guī)上都是吃了官司的，或者說是有問題的。雖然我們的產(chǎn)品力很強(qiáng)，但可能因當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)或者說當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和我們存在著差異。所以，在產(chǎn)品的設(shè)定上，要提前去多了解當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，了解當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，匹配更適合的產(chǎn)品。

李建設(shè)：有請張書先生從研究的角度，更概括性的去聊一聊。

張書：今天在座都是汽車行業(yè)的主角，我以“顧問”的身份，講講我的觀點(diǎn)。

我們一直幫客戶分析整個行業(yè)的規(guī)律和各國的表現(xiàn)，包括有效的方法和無效的方法，然后做總結(jié)和提煉，這就是我們所做的工作。包括整車廠商，我們會發(fā)現(xiàn)成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的經(jīng)驗(yàn)，我覺得最重要的，第一是調(diào)研，要做到非常充分，要嚴(yán)謹(jǐn)，不能夠預(yù)設(shè)太多的目標(biāo)，一定要客觀，比如說市場的特點(diǎn)、受眾、消費(fèi)者的偏好等等。產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么？要用數(shù)據(jù)支撐，而不是用知覺支撐。

第二是進(jìn)入新市場的風(fēng)險，比如品牌能否被認(rèn)知，還有標(biāo)準(zhǔn)方面，經(jīng)銷商等都是存在風(fēng)險的。

第三是發(fā)現(xiàn)這些風(fēng)險的目的，不是不去做這個市場，而是找到相應(yīng)的解決方案。所以，第三點(diǎn)就是解決方案。

第四是有沒有人才團(tuán)隊(duì)去解決。很多國際品牌進(jìn)入中國市場，或者中國品牌進(jìn)入海外市場，一開始會找合作伙伴，那，合作怎樣實(shí)現(xiàn)共贏？利潤分享機(jī)制合不合理？不然到最后，大家覺得彼此的貢獻(xiàn)和收獲是不對等的，那么他就可能不會再支持了。這是合作伙伴的機(jī)制問題，人才怎么確保，總部的人才，當(dāng)?shù)氐娜瞬?，?nèi)部的資源、外部的資源怎么來利用。

還有安全問題，標(biāo)準(zhǔn)問題，官司問題，坦白講，如果有法律顧問，要事先把這個工作做到位，雖然不能完全避免，但可以事先有心理準(zhǔn)備，而不是說沒有想到。

李建設(shè)：好的，非常感謝，作為國際知名的顧問機(jī)構(gòu)，很客觀、理性的看待目前出口機(jī)遇。請幾位嘉賓用幾句話來概括一下我們的主要觀點(diǎn)，羅總先請。

羅曉程：好的產(chǎn)品結(jié)合好的場景，就能夠加速我們在市場上的發(fā)展。我們在澳洲研究過名爵品牌的成長，最初能夠做起來，他是抓住了租賃的場景，供應(yīng)了很多車輛給租賃公司、出行公司，以這種方式快速建立了口碑和市場，接下來就是布局網(wǎng)點(diǎn)，逐漸擴(kuò)展到家用車市場。所以好產(chǎn)品跟場景結(jié)合，既能打開銷量，也能建立品牌認(rèn)知，這就是我的建議。

李建設(shè)：有一個俄羅斯客戶就跟我聊過，說租賃特別火爆，正好對應(yīng)了您剛才說的那個方式。

喬軍：從我們品牌來說，海外供應(yīng)鏈，下一個出發(fā)點(diǎn)是中東、拉美、亞太這些區(qū)域，其中，移動出行端必須得打開，因?yàn)槲覀冇袃?yōu)勢。第二點(diǎn)，后續(xù)體系的構(gòu)建，我們主要以DKD和SKD這種模式進(jìn)入海外市場，以前頭部的廠商在海外有工廠，有基地，我們則可能會選擇以合作的形式，或者投資的形式，來逐步完善。

李建設(shè)：奔騰也是領(lǐng)頭羊企業(yè)。

吳章彬：我覺得要有一個度，因?yàn)榕艿锰炝耍A(chǔ)不牢不見得好。結(jié)合我們的品牌來講，要想擴(kuò)大輛，新車要做KD，KD市場是大市場，然后CBU市場相對要少一些。但要提高競爭力的話，我認(rèn)為海外售后服務(wù)保障要先行，不能只賣車，不管售后服務(wù)。我們要像對待中國客戶一樣去對待海外客戶，讓他們用車也有安全感、保障感，無后顧之憂。

有一些國家售后服務(wù)不一定能夠保障，這是我們要做的工作。保障客戶無后顧之憂，也是保證品牌能夠持續(xù)銷售的必須工作。

張書：總結(jié)起來兩點(diǎn)，一個找到好的合作伙伴，可以省很多的力，因?yàn)楫?dāng)?shù)乇仍壑袊髽I(yè)更熟悉。包括名爵也是通過跟車隊(duì)、租車行合作，有了汽車的保有量，在2C就有基礎(chǔ)了，同樣的，像吉利出海有沃爾沃的銷售渠道，包括長安在巴基斯坦有經(jīng)銷商。

第二，理論上叫并購，收購一個企業(yè)，然后注入你的產(chǎn)品力，這種情況也可以，但要看這個企業(yè)在當(dāng)?shù)氐哪芰?，你整合的能力，如何做到協(xié)同。

當(dāng)然，我們從無到有的去培育，再擴(kuò)大規(guī)模，這個就是傳統(tǒng)方式了。

劉麗蓉：我們加速出海，是不直接和海外經(jīng)銷商合作的，而是選擇比較有實(shí)力的貿(mào)易商來幫我們進(jìn)行推廣，在這個過程當(dāng)中，我們的政策非常靈活，可授權(quán)，可獨(dú)家，可貼牌，跟我們合作的人都可以進(jìn)行利益共享。

提問：如何解決車電分離服務(wù)BUG？出海整車有質(zhì)保嗎？

李建設(shè)：沒有小品牌，只有大夢想，只要做下去，我相信，在座的一定有我們的合作伙伴，臺下的專業(yè)人士有沒有什么問題需要提問的？

沈總：不好意思，我提一個問題，既然是新能源車出口國內(nèi)市場最大的問題，也是最大的bug，就是車電分離，我想問問主機(jī)廠嘉賓，電池配套商也不可能把維修網(wǎng)點(diǎn)建到海外去，你們?nèi)绾螒?yīng)對？謝謝。

喬軍：這確實(shí)是一個bug點(diǎn)，我們現(xiàn)在也在著手跟電池公司做這方面的研究，后續(xù)我們會以合作的方式，在海外市場布局。我們也正在前探這個事。我想在今年7-8月份把這個問題解決了。

會場嘉賓：我也問一下臺上幾位主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)，我是代表一些正在做出口的外貿(mào)商來問的，有些外貿(mào)商正在做汽車的出口，剛剛成都有20多家企業(yè)拿到了出口資質(zhì)，假如有一些二手車出口公司拿你們的車出口了，那這些車的售后我們主機(jī)廠負(fù)責(zé)嗎？如果沒有售后，甚至有可能會影響到我們的品牌。

劉麗蓉：我這里明確一下兩個概念，一個是質(zhì)保，一個是售后。我們作為主機(jī)廠在出口產(chǎn)品時，都提供質(zhì)保，比如壞了來換，包括一些技術(shù)問題來咨詢我們，我們都會回答。不管是這個車作為新車出口到海外，還是二手車出口到了海外，到當(dāng)?shù)氐姆?wù)站來尋求幫助，我們都會負(fù)責(zé)，只不過質(zhì)保是免費(fèi)的，售后是付費(fèi)的。

嘉賓：質(zhì)保是什么標(biāo)準(zhǔn)？

劉麗蓉：3年12萬，我們公司是這樣。

關(guān)鍵詞：