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年終大促那么多,為什么商家還需要「年貨節(jié)」
2024-12-17 17:02:35 來源:今日熱點網(wǎng) 編輯:

大促已經(jīng)進入一個以真需求和硬通貨為主導的新周期。

作者 | 楊奕琪(上海)

新年日益臨近,各電商平臺紛紛拉開年貨節(jié)的序幕。面對一年到頭層出不窮的大促活動,尤其雙11、雙12剛剛結束,不禁讓人產(chǎn)生疑問:年貨大促是否還有必要存在?

答案是肯定的。在當前的消費環(huán)境下,大促已經(jīng)進入一個新周期——以真需求和硬通貨,而不是低價、囤貨為主導,消費者更愿意在大促中購買自己真正需要的東西。

作為春節(jié)的硬通貨和剛需消費,年貨正是一個能帶動規(guī)模型消費需求的購物契機。尤其隨著商品供給越來越豐富、消費者的生活方式越來越多元,能夠在年貨節(jié)嶄露頭角的品類、商品已經(jīng)越來越細分化和個性化,不局限于傳統(tǒng)印象中的食品和服飾。

那么,商家如何抓住年貨節(jié)的生意先機?如何把握住消費者年貨購買的需求,及時吸引和轉化消費者?

我們結合年貨節(jié)消費者最新購買趨勢,以及抖音電商舉辦的「抖音商城年貨節(jié)」招商大會的觀察,總結了商家在年貨節(jié)實現(xiàn)銷售飛躍的方法論。

01年貨節(jié)是全民剛需

過去在大促抱持的「怎么買才劃算」,如今已被天天低價和各種日常性促銷所消解,消費者面對大促的購物態(tài)度更謹慎了,會理性地思考「我要買什么」,能夠緊密結合消費者實際生活需求的大促活動,更能夠激發(fā)消費者的購買熱情。

購買年貨是一個深植于文化傳統(tǒng)的習慣,也是全民剛需,抖音上的年貨相關話題頁已經(jīng)積累了200多億播放。這意味著,年貨節(jié)作為春節(jié)前最重要的大促,用戶規(guī)模巨大,是商家不可忽視的市場機會。

食品、服裝一直是年貨節(jié)的剛需購買品類。艾媒咨詢《2024年中國消費者春節(jié)年貨消費行為》調查數(shù)據(jù)顯示,中國消費者購買或計劃購買年貨的類型排名前十的有一半都是食品,其中水果生鮮和休閑零食位列TOP2。出于精致過年的需求,消費者也會在年貨節(jié)重點購置新衣服和美容彩妝產(chǎn)品,前述調查中,排名第三的年貨類型就是服飾鞋包。新年之際,許多家庭還會選擇更新或增加數(shù)碼家電產(chǎn)品,以迎接新年的到來。

圖源:艾媒咨詢

隨著商品供給越來越豐富,消費者需求日益多元化,年貨節(jié)的購買品類也在細分化。就以剛需的食品品類為例,艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示,出于對健康生活方式的追求,新式糕點和低糖低脂的健康食品越來越受到消費者的青睞。

95后、00后逐漸成為年貨購買的主力軍后,他們對于年貨的需求也越來越個性化,帶動潮玩、文創(chuàng)、寵物等小眾品類在年貨節(jié)中嶄露頭角。抖音上就有很多達人會分享自己給寵物買的「新年戰(zhàn)袍」,還有一些消費者會搜尋適合年輕人的、更有創(chuàng)意的對聯(lián)、紅包等用于過年裝飾等文創(chuàng)產(chǎn)品。

左:抖音用戶曬過年寵物戰(zhàn)袍  右:抖音達人分享蛇年文創(chuàng)

除了過年自用,禮贈也是消費者在節(jié)日期間的主要需求,比如串門走親戚送的零食禮盒、生鮮禮盒,或者給親朋好友送的有美好寓意的禮品,等等。

有大眾需求的食品、服飾品類,也有更多個性化、細分化的購物需求,這讓年貨節(jié)成為一個確定性的全民參與的購物狂歡節(jié),也是一個適合全品類商家的爆發(fā)節(jié)點。

02商家如何搶占年貨消費先機

年貨消費呈現(xiàn)出新趨勢和確定性的市場機會,意味著如何更深入理解和滿足消費者的真實需求,如何更全面、精準地吸引消費者注意力,就是商家年貨生意的重中之重。

做好內容是搶占年貨生意先機的第一步。因為用戶自帶購買年貨的潛在需求,在這段時間提前種草和鎖定用戶,有利于后續(xù)轉化。CBNDATA在《2024新年送禮趨勢洞察》就提到,74%的人偏好在新年禮購買前,會到抖音等短視頻平臺收集信息。

而且,在抖音電商這樣的全域興趣電商平臺,商家在種草之后,還可以通過「內容蓄水-激發(fā)搜索-貨架承接」的路徑,在消費者的行為鏈路中全方位地種草和轉化。今年抖音商城年貨節(jié),抖音電商就在全域推出了對應的特色玩法。

從內容場來看,抖音電商為種草短視頻和年貨直播提供了流量扶持。商家可以借助抖音的內容優(yōu)勢和官方流量扶持,生產(chǎn)更多種草視頻,比如產(chǎn)品在節(jié)日的使用場景、產(chǎn)品使用體驗、直播間切片等,以此來喚醒消費興趣。

同時商家也要規(guī)劃好貨盤和直播間話術,做好及時承接。坦率來說,年貨節(jié)期間的直播流量競爭是非常激烈的,也因此,抓住平臺提供流量扶持的玩法,提升直播間流量、互動、轉化等數(shù)據(jù),商家才更容易脫穎而出。抖音電商就推出了針對家鄉(xiāng)特色年貨的「超值天團好物帶隊官」、借助垂類達人提升產(chǎn)品影響力的「超值品類」等玩法。

抖音電商直播激勵玩法

當然,消費者在瀏覽種草視頻時不一定立即進直播間購買,而是會進一步搜索、對比、了解。商家如果做好搜索運營,就能進一步吸引和承接這部分消費者,降低流失率。

搜索運營還能帶動推薦流量的增長,觸達更多消費者。

圍繞用戶的兩條搜索路徑(主動搜索和看后搜),商家在做搜索運營時要做好三件事。

一是策劃看后搜的小藍詞,引導用戶搜索,這也是抖音電商的特色,有近一半的搜索行為都是通過看后搜產(chǎn)生的。今年雙11期間,小野和子就通過和達人 @這是TA的故事 合作視頻,配合「小野和子光腿神器」的看后搜索詞,搜索PV達36萬。

二是做好商品SEO優(yōu)化,占住商品關鍵搜索詞,承接住主動搜和看后搜的消費者,提高轉化率。

三是做好廣告投放,提升搜索詞的心智,攔截搜索需求。

今年抖音商城年貨節(jié),我們還發(fā)現(xiàn)抖音電商升級了搜索運營專區(qū),商家可以使用對應功能,提升SEO、看后搜、廣告投放的效率。

比如商家可以在后臺看到匯聚當下搜索熱詞的搜索詞榜單,還能通過智能推薦,選擇適合品牌的高曝光高轉化搜索詞,優(yōu)化商品SEO。再如,后臺提供了看后搜視頻的創(chuàng)意,從視頻觀看、看后搜詞點擊熱度、商品爆款等維度給出解決方案,幫助商家看清市場機會。

抖店搜索運營的升級點

最后要做好的是貨架場的運營。貨架場不僅可以承接內容場的「興趣用戶」、主動搜和看后搜的用戶,還承載了部分復購用戶的購買需求。

抖音商城本身就有面向不同類型商家、商品的營銷頻道,比如面向品牌爆品的「超值購」、面向低價品或是大眾消費品的「低價秒殺」以及面向大牌新品的「大牌試用」。年貨節(jié)期間,抖音電商貨架場還針對不同頻道給到對應的流量扶持,提高商家的銷售效率。

比如一些大牌的新年禮盒、品牌年貨爆品,就可以通過超值購觸達目標消費者;食品生鮮、紙巾清潔等高頻民生品類,也可以參加低價秒殺,快速地獲取更大規(guī)模的消費者。

抖音商城超值購和低價秒殺頻道

03抓住消費熱潮,實現(xiàn)開門紅

謹慎消費已成為當前主流,但這不意味著消費者不消費了。相反,消費者在生活中的真需求仍然是推動消費的核心動力。

這就要求商家在年貨節(jié)期間,要深入洞察消費者需求、并精準觸達有需求的消費者。抖音商城年貨節(jié)推出的不同場域的玩法,正是為了提升這種精準性。

從內容場到搜索再到貨架場,抖音商城年貨節(jié)的玩法覆蓋消費者的用戶旅程,商家可以全方位、多方式地觸達消費者;在每一個場域,商家也能通過針對性的玩法精準地、一步步地種草轉化消費者,比如在內容場的視頻蓄水,搜索場的需求攔截,貨架場針對性地轉化。

此外,年貨節(jié)還聚焦年貨核心類目,設置了重點品類專項及品類日,給不同品類的商家提供對應的流量扶持;一些需要服務和體驗升級的特定品類,平臺還推出了額外扶持,比如大服飾行業(yè)的運費險和分期免息、食品生鮮行業(yè)的壞了包退,等等。

面向年貨高質爆品的扶持政策

提供滿足消費者真需求的商品,結合官方的玩法和流量扶持,商家參加年貨節(jié),就更容易在新的一年實現(xiàn)生意的開門紅。而且用戶出于真需求而購買,生意數(shù)據(jù)也更加健康,避免因為沖動消費等因素產(chǎn)生大規(guī)模退貨。

在新的大促周期里,商家應該更多地把握住此類大促的生意機會。  (文章來源:窄播)

編輯:楊艷


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