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交個(gè)朋友出海:賣課、營銷鏈成閉環(huán),消費(fèi)者買賬須做好本土化_熱頭條
2022-12-20 05:41:54 來源:趣識(shí)財(cái)經(jīng) 編輯:

羅永浩要到海外交朋友了。

隨著國內(nèi)直播電商的發(fā)展走向成熟,市場接近飽和,而海外的發(fā)展前景廣闊,出海已經(jīng)成為多個(gè)電商平臺(tái)共同的方向。而與這些平臺(tái)緊密綁定的服務(wù)商也不甘寂寞,跟隨著跨入出海大潮。


【資料圖】

前不久,由羅永浩創(chuàng)立的交個(gè)朋友也正式宣布入局出海業(yè)務(wù),并成立交個(gè)朋友海外事業(yè)部和交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑兩個(gè)主要部門。前者負(fù)責(zé)品牌出海營銷、達(dá)人分銷帶貨和直播代運(yùn)營,后者主攻TikTok電商培訓(xùn)。

國內(nèi)的業(yè)務(wù)做得如火如荼,但走向海外并不是復(fù)制粘貼那么簡單。如何扎根市場做好本土化,并在眾多競爭對手中脫穎而出,交個(gè)朋友在開辟自己第二增長曲線的路上有很多難關(guān)要過。

01海外市場仍是一片藍(lán)海

放下出海,我們先看國內(nèi)的直播電商發(fā)展。

在今年飽受矚目的雙十一預(yù)售首日,共有超過4.6億人次網(wǎng)友涌入李佳琦直播間。在593分鐘的直播時(shí)長中,李佳琦一共上線292個(gè)從幾十元到上萬元不等的商品,絕大部分在李佳琦的“買它”聲中秒空。有媒體估算,李佳琦當(dāng)晚的直播一共售出215億元的商品。

羅永浩也首次登陸淘寶,自稱“男人的直播間”,雖然成績略顯失色,但據(jù)媒體報(bào)道,156個(gè)商品鏈接,總銷售額也達(dá)2.1億元。

放眼國內(nèi)直播帶貨市場,據(jù)《中國直播電商市場數(shù)據(jù)報(bào)告》,2018年我國直播電商市場規(guī)模僅為1205億元,而2022年,預(yù)計(jì)整體規(guī)模接近3.5萬億元,年增長率破53%,2023年將達(dá)到4.9萬億元。

在海外,以美國市場為例,根據(jù)Coresight Research的數(shù)據(jù),到2021年底,美國的直播電商市場規(guī)模大概為110億美元,而2021年中國直播電商市場規(guī)模約為13165億元,約合1995.8億美元,美國僅為中國的1/18。

所以如果國內(nèi)的直播帶貨,能夠成功復(fù)制到更為龐大的國外市場,發(fā)展勢頭不可想象。從中受益的將還有與直播電商平臺(tái)深度綁定的MCN機(jī)構(gòu),就像交個(gè)朋友。

而且在國內(nèi),伴隨著直播電商的高速發(fā)展,越來越多的機(jī)構(gòu)加入MCN這一賽道。數(shù)據(jù)顯示,2021年,我國MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量已達(dá)到34000家,預(yù)計(jì)到2022年,全國的MCN機(jī)構(gòu)數(shù)量將超過40000家。

激烈的競爭,讓這一賽道面臨的是流量紅利開始逐漸消耗殆盡的局面。這也促使不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)從原來的專注于一家平臺(tái),到開始轉(zhuǎn)向多平臺(tái)布局。如交個(gè)朋友、遙望網(wǎng)絡(luò)、無憂傳媒,今年就紛紛宣布“入淘”。

另外,在外界看來并不缺流量的辛巴,前不久多次“開炮”其他機(jī)構(gòu)和主播,被業(yè)內(nèi)視作試圖博取流量。近期還有報(bào)道稱,其已投資5000萬元開房地產(chǎn)公司,踏足房地產(chǎn)領(lǐng)域。這也是一個(gè)信號。

所以,不缺錢,有經(jīng)驗(yàn),求新的增長點(diǎn),交個(gè)朋友出海,恰逢其時(shí)。

其實(shí),盡管近期才公布出海計(jì)劃,但交個(gè)朋友很早就開始布局。據(jù)公開資料顯示,早在2017年,交個(gè)朋友就孵化了印尼的海外本土公司,在2018年,又開始打造東南亞KOL矩陣,并于2020年成立了美國公司。雖然整體的業(yè)績并沒有公開的數(shù)據(jù),但至少交個(gè)朋友累積了5年的海外營銷經(jīng)驗(yàn)。

02撮合營銷形成鏈條閉環(huán)

“TikTok帶貨怎么做,我總結(jié)了目前在TikTok上面,帶貨能夠跑通的4種方式。”

這是交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑抖音賬號置頂視頻的內(nèi)容,主講是交個(gè)朋友的金牌講師王拓,他也是交個(gè)朋友GMV過千萬的主播。

從11月21日第一次發(fā)布視頻,到目前為止,該賬號已經(jīng)發(fā)布了24個(gè)作品,講的都是與如何在TikTok帶貨相關(guān)的內(nèi)容。

其話術(shù)和場景與交個(gè)朋友面向國內(nèi)的營銷賬號“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”非常相似。目前,“交個(gè)朋友電商學(xué)苑”已經(jīng)有50多萬的粉絲,且業(yè)務(wù)在國內(nèi)早已跑通。該賬號的店鋪里,有“0基礎(chǔ)新手入門”“進(jìn)階訓(xùn)練營”“老板課”等多個(gè)階段的課程,價(jià)錢也從299元到3.67萬元不等,除了一款29.9的電商知識(shí)圖譜外,賣出最多的是價(jià)值999元的一門0基運(yùn)營入門課,超過1.1萬單。即便是價(jià)值3.67萬元的商家運(yùn)營訓(xùn)練課,也賣出了270多單。

目前,“交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑”這一賬號的粉絲,還未超過2000個(gè),店鋪也未上架課程產(chǎn)品。但據(jù)了解,其海外電商培訓(xùn)課程已經(jīng)完成灰度測試,預(yù)計(jì)到年底正式上線,主要分為主播培訓(xùn)和商家培訓(xùn)兩套課程。

不過,雖說是出海,但交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑負(fù)責(zé)人Alex在接受采訪時(shí)介紹,其課程目前主要面向國內(nèi)的跨境電商從業(yè)者。

Alex介紹,跨境商家的培訓(xùn)針對三類客戶,一是有亞馬遜等跨境電商平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的,二是已經(jīng)在TikTok做過嘗試的商家,三是本身擁有優(yōu)質(zhì)貨盤的人。主播培訓(xùn)則是給產(chǎn)業(yè)帶輸送主播,讓主播給商家提供直播服務(wù)。

而且,交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑這些課程,與交個(gè)朋友海外事業(yè)部的業(yè)務(wù)密不可分,后者主要負(fù)責(zé)品牌出海營銷、達(dá)人分銷帶貨和直播代運(yùn)營。

具體來講,根據(jù)交個(gè)朋友海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人郝浠杰的介紹,三個(gè)業(yè)務(wù)分別是幫中國品牌找到合適的網(wǎng)紅做產(chǎn)品推廣,提升營銷和轉(zhuǎn)化效率;幫品牌在TikTok等平臺(tái)上找一些達(dá)人帶貨,以達(dá)人分傭的模式進(jìn)行合作;還有一個(gè)就是幫品牌方做海外直播的代運(yùn)營。

總結(jié)一句話,按照郝浠杰曾對外表示的就是——“我們希望做成全球的營銷撮合平臺(tái)?!倍覂蓚€(gè)部門的業(yè)務(wù),從對出海商家的培訓(xùn),到孵化,再到對接賦能,也實(shí)現(xiàn)了對商家服務(wù)的全鏈路閉環(huán)。

交個(gè)朋友的野心也不小。在郝浠杰看來,海外紅人營銷是一個(gè)500億美金的大市場,且這個(gè)市場目前還沒有誕生一個(gè)頭部公司。今年,交個(gè)朋友也保持了不錯(cuò)的增長,整體業(yè)務(wù)平均每個(gè)月達(dá)50%的增長,最好曾達(dá)到100%的增長。所以郝浠杰也立下Flag,交個(gè)朋友明年整體海外營收的目標(biāo)是達(dá)到1億元。

目前依附于平臺(tái)生存的MCN機(jī)構(gòu),自然要跟著平臺(tái)走。作為東南亞最大的電子商務(wù)市場,印尼是TikTok電商閉環(huán)的第一站。在印尼,TikTok也取得了不錯(cuò)的成績,到2022年上半年,TikTok印尼小店的月均GMV突破2億美元,年GMV約25億美元。此外,TikTok在東南亞的跨境電商版圖不斷擴(kuò)大,泰國、越南、菲律賓、新加坡等市場紛紛納入麾下。郝浠杰表示,明年之內(nèi),交個(gè)朋友在東南亞的幾個(gè)國家,也都會(huì)有本地化的團(tuán)隊(duì)。

不過,交個(gè)朋友也有自己的小心思,就其出海營銷業(yè)務(wù)而言,YouTube、Instagram作為社交媒體發(fā)展更為成熟,該業(yè)務(wù)40%-50%收入仍來自YouTube,約30%收入來自Instagram,剩余20%左右由TikTok貢獻(xiàn)。就區(qū)域而言,歐美市場仍是當(dāng)前的營收來源,占比達(dá)到60%,日韓和中東市場約占20%,東南亞市場約占20%。所以交個(gè)朋友海外電商學(xué)苑負(fù)責(zé)人Alex就表示,“東南亞肯定是我們的重要的一個(gè)方向,但是未來重點(diǎn)主要還是在美國,美國一定是我們重點(diǎn)布局的市場。”

當(dāng)然,據(jù)DataReportal數(shù)據(jù)顯示,截至2022年7月,美國TikTok用戶已超過1.4億,是TikTok用戶量最多的市場,自然也是TikTok重點(diǎn)發(fā)力的市場。前不久,TikTok小店已在美國上線,面向美國本土商家開放站點(diǎn)。

03立足本土化迎戰(zhàn)國內(nèi)勁敵

雖然TikTok同樣在英國開通TikTok本土小店,但與印尼市場相比,卻似冰火兩重天的局面。

數(shù)據(jù)顯示,印尼小店的月均GMV達(dá)2億美元,英國小店的月均GMV卻僅2400萬美元。而在2020年,英國人均實(shí)際消費(fèi)支出為21633美元,印尼為2195美元。

究其原因,既有文化差異方面的因素,也有產(chǎn)品定位、消費(fèi)認(rèn)知的因素。

首先,為了吸引商家入駐,TikTok小店并沒有設(shè)置太高的門檻。只要“粉絲1000名以上、至少年滿18周歲、過去28天內(nèi)曾在TikTok上發(fā)布過視頻”,即可開通小店。這就導(dǎo)致一些山寨產(chǎn)品趁機(jī)涌進(jìn)了TikTok小店。而今年4月起,為應(yīng)對假貨問題,TikTok英國開啟了“封店”措施,但這也讓店家們抱怨不斷。

從市場教育方面,多數(shù)英國居民尚未像國內(nèi)居民一樣建立起成熟的電商消費(fèi)觀念,他們更注重有較多現(xiàn)場參與感的線下消費(fèi),對TikTok的認(rèn)知還局限在“娛樂社交平臺(tái)”。

此外,小店上主要是中國團(tuán)隊(duì)運(yùn)營帶貨直播,因?yàn)檎Z言和文化的差異,也沒有讓英國消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的吸引力。

還有很重要的一點(diǎn)是,國內(nèi)的跨境電商在物流方面,與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者線下購買相比,也沒有優(yōu)勢。到最后,英國消費(fèi)者通過直播體驗(yàn)到的可能是低質(zhì)的物品和低效率的物流,自然不待見TikTok英國小店。

這種影響,當(dāng)然也會(huì)傳導(dǎo)到與TikTok深度綁定的MCN機(jī)構(gòu)上來,即便是在TikTok如魚得水的東南亞市場,也與國內(nèi)存在著風(fēng)俗習(xí)慣、宗教、消費(fèi)觀念等方面的差異。

所以如果想要在海外市場扎根,實(shí)現(xiàn)flag,就需要在本土化上下功夫。郝浠杰也坦言,“做電商是一個(gè)本土化的事情,我們需要花時(shí)間去了解當(dāng)?shù)氐奈幕?,和?dāng)?shù)厝藴贤?,建?lián)本土供應(yīng)鏈,招聘當(dāng)?shù)氐闹鞑トプ雠嘤?xùn),一點(diǎn)點(diǎn)解決前面提到的問題?!?/p>

此外,盡管面對的是一片藍(lán)海,但交個(gè)朋友的出海之路上,也迎來了諸多競爭對手。據(jù)公開資料,在海外深耕多年的“映馬傳媒”,已建立海外網(wǎng)紅資源庫15W+,合作簽約海外網(wǎng)紅數(shù)量3W+,幫助中國品牌在歐美及東南亞地區(qū)有效曝光用戶數(shù)超過10億人次;主要為中國品牌出海東南亞市場提供服務(wù)的“紅毛猩猩PONGO”也不容小覷,2021年,其的GMV達(dá)到1億元左右;MCN巨頭無憂傳媒、遙望網(wǎng)絡(luò)也在不同場合表現(xiàn)出了出征海外市場的企圖。

所以,對于交個(gè)朋友來說,想要在這場大潮中崛起,好戲才剛剛開始。

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