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近日，中信證券在年報中披露，公司保險代理銷售業(yè)務已上線。上線的產品覆蓋定期壽險、終身壽險、重疾險、萬能險、意外險等。券商代銷保險產品并非新鮮事物。早在2000年前后，就有券商成立保險經紀公司代銷人身險產品。然而，經過20多年的發(fā)展，與銀行渠道代銷保險的規(guī)模相比，券商渠道代銷保險產品的規(guī)模非常有限，很多老客戶甚至都不知道自己開戶的證券公司還代理保險銷售業(yè)務。

券商跨界賣保險究竟前景如何，業(yè)內的觀點并不統(tǒng)一。有觀點認為，在當前的金融環(huán)境下，券商會是攪局者，有望成為保險銷售的新渠道。也有觀點認為，這么多年規(guī)模都沒能做大，未來如何發(fā)展仍有待觀察。還有觀點認為，券商交易系統(tǒng)數字化程度高，保險銷售多依賴線下渠道，二者很難融合。筆者認為，券商代銷保險可以從金融行業(yè)的視角全面觀察，發(fā)展前景值得期待。

首先，對于人身險公司來說，銷售渠道的拓展和產能提升與產品規(guī)模和保費增長密切相關。近3年來，人身險公司代理人數量持續(xù)縮減，主要上市險企的代理人數量下降了一半。雖然保險公司在銀行渠道持續(xù)發(fā)力，補足了代理人數量下滑的業(yè)績損失，但資產端與負債端同時承壓是人身險公司當下必須邁過去的一道門檻。多個渠道多條路，券商如果能通過自有渠道帶來更多的增量客戶和新單保費，對于保險公司而言顯然是好消息。

其次，對于券商來說，去年收入普遍下滑，轉型壓力凸顯。銷售保險產品能增加中間收入，對于增厚利潤會有不小的貢獻。這一點從銀保渠道近年來的發(fā)展已經得到驗證。隨著長期利率的下行，波動小、收益穩(wěn)定的投資標的越來越稀缺。年金險、萬能險等產品逐漸成為公眾資產配置的重要選擇。如果投資周期拉長到10年甚至20年，保險產品的穩(wěn)健性和跨周期特征將成為不可或缺的配置品種。券商通過代銷保險豐富資管類產品結構，也是適應行業(yè)轉型發(fā)展趨勢的選擇。

此外，對于中信集團、光大集團、平安集團等綜合性金融企業(yè)而言，形成內部協(xié)同已成為共識。通過銀行、證券、保險這“三駕馬車”的聯動，提升客戶黏性。既是開發(fā)增量，又是盤活存量。如果相關業(yè)務實現平滑聯動，能夠極大降低金融企業(yè)的獲客營銷成本，提升整個金融板塊的運營效率。與此同時，隨著金融科技成果的不斷運用，互聯網保險產品可以與券商的交易系統(tǒng)有效銜接，進一步提升保險產品的觸達率。

需要注意的是，保險產品的專業(yè)性較強，對于代銷機構和銷售人員具有較高的要求。一方面需要更多的專業(yè)知識，另一方面也需要更貼近客戶需求。例如，人身險產品繳費期較長，保障責任和條款較為復雜。如果在銷售中不加甄別，單純?yōu)榱藳_銷量業(yè)績，后續(xù)容易引發(fā)投保理賠糾紛，還可能對券商和保險公司已經積累的聲譽產生不良影響。從這個角度看，券商賣保險只是邁出了一小步，如何把保險銷售業(yè)務規(guī)劃好、經營好，使之成為券商和保險公司雙贏的渠道，才是雙方需要共同研究的課題。（作者：于泳 來源：經濟日報）

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