本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：周立 張昕迎

“35號(hào)球場(chǎng)，請(qǐng)往里走?！?0月上旬某一天下午5點(diǎn)多，剛結(jié)束一個(gè)投資項(xiàng)目談判的李邁匆匆趕到廣州某高爾夫球場(chǎng)。他在此地約見(jiàn)了認(rèn)識(shí)11年的一位老朋友，想聊聊新的商機(jī)。

練習(xí)場(chǎng)上，李邁與朋友一起，淺淺地打了幾個(gè)球。

(資料圖片)

“砰”，高爾夫球滑過(guò)昏暗的夜空，落在明亮燈光映照之處。兩人打的球軌跡都一樣，但與身著休閑裝的朋友不同，李邁打球時(shí)還穿著更適合商務(wù)談判的短袖polo衫、西褲和皮鞋。

李邁是位資深投資人，早年做過(guò)地產(chǎn)舊改，也看過(guò)P2P，但他覺(jué)得那些都不是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，于是一直潛心觀察另覓商機(jī)。直到近兩年地產(chǎn)調(diào)整、“雙碳”目標(biāo)提出，他關(guān)注到了新能源，并深入了解到了光伏，決心要抓住這個(gè)風(fēng)口。

李邁的朋友不做新能源，但也看到了現(xiàn)在這個(gè)風(fēng)口，想通過(guò)李邁了解一些相關(guān)項(xiàng)目信息，看看是否有合適的機(jī)會(huì)入局。

“今天你們聊得怎么樣啊？項(xiàng)目可行嗎？”停下了揮球桿的動(dòng)作，李邁的朋友看向他開(kāi)始問(wèn)起項(xiàng)目的事。

“他啊，是個(gè)牛人，總是能抓住商機(jī)，抓住風(fēng)口。”在良久的交談后，李邁的朋友發(fā)出感慨。

過(guò)了兩周，這位朋友打電話告訴李邁，準(zhǔn)備起用自己之前的各方資源，派人介入李邁的光伏項(xiàng)目。

這兩年來(lái)，李邁一直奔波在路上。雖然接觸光伏不久，但李邁不想錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)好的投資機(jī)會(huì)。

2020年“雙碳”目標(biāo)的提出，加快推動(dòng)了中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，光伏也再次迎來(lái)了“春天”。據(jù)國(guó)家能源局此前公布的數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)新增光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量54.88GW，同比上升13.9%；累計(jì)光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到308GW，新增和累計(jì)裝機(jī)容量均為全球第一。

這些成績(jī)離不開(kāi)光伏人的付出與努力。像李邁這樣的投資人也走到了一起，共同追“光”。

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

3個(gè)月8省22城奔波看項(xiàng)目

9月的山東秋意漸濃，但最不缺的還是陽(yáng)光。

今年中秋節(jié)，本來(lái)訂好了票準(zhǔn)備回深圳與家人團(tuán)聚的李邁因疫情沒(méi)能回家。從7月開(kāi)始，他便懷揣著對(duì)光伏項(xiàng)目的投資熱情一路向北，在酷暑之下驅(qū)車近2000公里，途徑江蘇、河北、山東等8省22市，實(shí)地探訪、考察各大新能源企業(yè)的生產(chǎn)布局狀況，探討光伏項(xiàng)目合作事宜。

“好的投資機(jī)會(huì)和項(xiàng)目到處都是?！彪m中秋佳節(jié)沒(méi)能回家，但李邁沒(méi)有閑下來(lái)，電話鈴聲、微信消息一直響個(gè)不停。為了找到好的投資項(xiàng)目，來(lái)自兩廣地區(qū)的他已經(jīng)適應(yīng)了北方的面食，也早已習(xí)慣了常年的奔波勞碌。

近兩年，伴隨著“雙碳”浪潮席卷而來(lái)，不少投資人都爭(zhēng)相加入綠色能源的投資“大軍”，李邁就是其中一員。眼下，新能源也已成為當(dāng)下最具吸引力的一大投資賽道。

早在十年前，李邁便與新能源結(jié)緣?！坝袀€(gè)同學(xué)那時(shí)在柳州開(kāi)汽車改裝廠，但效益并不好，所以他們想轉(zhuǎn)型新能源汽車。當(dāng)時(shí)我什么都不懂，所以沒(méi)有入局?！?/p>

2012年，新能源汽車還是新鮮事物，如今世人皆知的如蔚來(lái)、小鵬等新能源汽車品牌還未問(wèn)世。

2013年9月17日，財(cái)政部、科技部、工信部、國(guó)家發(fā)改委四部委聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于繼續(xù)開(kāi)展新能源汽車推廣應(yīng)用工作的通知》；2014年9月1日，中國(guó)首次實(shí)施免征新能源汽車購(gòu)置稅政策（后分別于2017年、2020年、2022年3次延長(zhǎng)）。強(qiáng)有力的補(bǔ)貼政策和各個(gè)用車環(huán)節(jié)的優(yōu)惠舉措，極大地拉動(dòng)了新能源汽車市場(chǎng)熱度。

2016年，在介紹并促成某上市公司并購(gòu)項(xiàng)目后，對(duì)新能源了解不多的李邁嗅到新能源汽車及其上游鋰電池的商機(jī)，想要入局，于是開(kāi)始慢慢了解、物色項(xiàng)目。

“還是要跟著政策做實(shí)業(yè)?！倍嗄晟毯５拿罎L打，造就了李邁敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)。

但新能源汽車并不是想投就能投的，門檻高、資金量大。在新能源投資漫途中，李邁發(fā)現(xiàn)，2020年提出“雙碳”目標(biāo)后，光伏“火”了。于是，他將目光轉(zhuǎn)向了光伏賽道。

“我其實(shí)接觸光伏不久，但因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)，堅(jiān)定投資了很多項(xiàng)目，從上游的電池正負(fù)極材料研發(fā)，再到下游的光伏電站建造，都不想錯(cuò)過(guò)。”李邁告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)。

深入了解光伏產(chǎn)業(yè)鏈后，李邁還非?？春霉夥闹匾涮自O(shè)施之一儲(chǔ)能電池，并借機(jī)入局儲(chǔ)能。

為了了解新型儲(chǔ)能電池技術(shù)孵化及應(yīng)用情況，李邁造訪華東地區(qū)某光伏上市企業(yè)，還托朋友幫忙介紹并接觸許多做鈉離子電池技術(shù)研發(fā)的專家，了解該行業(yè)前沿技術(shù)，邀請(qǐng)專家技術(shù)入股，并期望之后能夠上市。

李邁說(shuō)，“雖然路途遙遠(yuǎn)，但覺(jué)得非常值得。”

國(guó)慶假期后，好不容易回到深圳的李邁又馬不停蹄驅(qū)車到廣州，為自己朋友的戶用光伏項(xiàng)目尋找合適的光伏公司進(jìn)行合作。

經(jīng)過(guò)前期多方了解，李邁最終選擇尋求華南某光伏上市企業(yè)進(jìn)行華南地區(qū)業(yè)務(wù)拓展合作，“問(wèn)過(guò)幾家，都還沒(méi)做華南，據(jù)我所知這家（公司）最快，而且他們的理念跟我的很契合?！?/p>

與老朋友打完高爾夫的第二天一清早，剛醒來(lái)的李邁又接到了另一位朋友的電話，想要與他共進(jìn)午餐，討論資源整合相關(guān)事宜、敘敘舊。李邁遂抽出時(shí)間應(yīng)約。

這位朋友與李邁認(rèn)識(shí)三年了，但見(jiàn)面的次數(shù)屈指可數(shù)。“他經(jīng)常到處跑，因?yàn)槲乙恢痹诩s他，所以這次才跟我見(jiàn)面?！迸c時(shí)代財(cái)經(jīng)談到李邁時(shí)，這位朋友非常佩服李邁的人脈，“他認(rèn)識(shí)的人很多，能帶你認(rèn)識(shí)更多的人。”

這次的午餐，李邁還約上了自己另一個(gè)朋友——正在光伏領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的吳晨，希望通過(guò)此次見(jiàn)面大家能夠相互認(rèn)識(shí)，看看是否有合作的機(jī)會(huì)。

不會(huì)唱跳的銷售不是好投資人

午餐吃到一半，吳晨姍姍來(lái)遲，是一位扎著馬尾、打扮精致、開(kāi)朗外向的年輕女生。

“吳晨很厲害，之前跟在我朋友公司做，現(xiàn)在跳出來(lái)自己?jiǎn)胃?，很有魄力。”李邁熱情地向大家介紹。

雖然吳晨的微信頭像就是她本人，但在前期線上溝通時(shí)，許多合作方和投資商都以為吳晨是男人?！翱次椅淖帧⒖跉夥绞胶孟衲腥?，等線下見(jiàn)面談的時(shí)候?qū)Ψ蕉紩?huì)大吃一驚。”吳晨哈哈大笑道。

吳晨是90后，從小學(xué)跳舞，大學(xué)讀音樂(lè)專業(yè)，可以說(shuō)前20多年一直在與藝術(shù)打交道，但畢業(yè)后她并沒(méi)有選擇從事藝術(shù)行業(yè)，而是在熟人的介紹下做起銷售工作。

吳晨賣過(guò)化妝品外包裝，也賣過(guò)大型印刷機(jī)器，在跟老板跑業(yè)務(wù)時(shí)，學(xué)習(xí)到了與人打交道的技巧并提升了銷售能力。同時(shí)，吳晨也展現(xiàn)出她在這方面的天賦——60天不到，賣出了6臺(tái)印刷機(jī)器。

2022年，吳晨在機(jī)緣巧合下到了一家光伏企業(yè)做投融資工作，開(kāi)始與光伏結(jié)緣。

吳晨回憶道，“那時(shí)候每天都要到（廣州）花都上班，通勤來(lái)回就要100公里?！痹谀菐讉€(gè)月的工作中，她漸漸摸索出公司做光伏項(xiàng)目的業(yè)務(wù)套路，于是萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

她告訴時(shí)代財(cái)經(jīng)，“如果我自己做一個(gè)2000畝地面光伏項(xiàng)目，可以賺1000萬(wàn)，但是在公司最多只能拿到5%的項(xiàng)目提成，反正都是靠我自己去談，為什么其他幾百萬(wàn)要給公司賺呢？”

在得知吳晨自己出來(lái)單干后，李邁替她的前老板感到惋惜，“這么好的人才竟然沒(méi)留住，早知道我就挖（吳晨）到我團(tuán)隊(duì)一起干了。”

自從創(chuàng)業(yè)后，吳晨感覺(jué)更有動(dòng)力工作了，時(shí)間也相對(duì)自由，“現(xiàn)在我不用每天到公司打卡，不論談什么，我都能決定在下午2點(diǎn)之后去談?！?/p>

“項(xiàng)目并不是見(jiàn)一次面就能夠拿下的，一個(gè)項(xiàng)目能否做成，一定要當(dāng)面聊過(guò)你才會(huì)比較清楚。”最開(kāi)始，在她得知廣西有項(xiàng)目可以開(kāi)發(fā)時(shí)，便獨(dú)自一人從廣東驅(qū)車到廣西看項(xiàng)目。

那是她自立門戶后談的第一個(gè)項(xiàng)目，吳晨非常有耐心，除了平時(shí)在微信跟投資商和潛在合作伙伴打交道，自己也來(lái)回跑了三趟廣西，用了3個(gè)多月時(shí)間把項(xiàng)目落實(shí)?！爱?dāng)時(shí)很幸運(yùn)，第三次見(jiàn)面的時(shí)候項(xiàng)目就落實(shí)得差不多了?！睋?jù)吳晨描述，行業(yè)內(nèi)做一個(gè)項(xiàng)目大概需要6個(gè)月的時(shí)間，“3個(gè)月已經(jīng)很快了，有的人可能一年都談不下一個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

從公司里做銷售工作再到獨(dú)立出來(lái)做項(xiàng)目，吳晨有自己的思考，“無(wú)論做項(xiàng)目還是銷售產(chǎn)品，其實(shí)核心都是人。首先產(chǎn)品要過(guò)關(guān)，其次要會(huì)銷售，要讓人信得過(guò)你。而項(xiàng)目呢，還需要你了解更多東西，接觸到的人層次也會(huì)更高。”

做項(xiàng)目除了有能力，也需要有資金和人脈。吳晨發(fā)家致富的第一桶金，不在于賺大錢，在于積累人脈。

2020年年初，吳晨通過(guò)整合口罩廠商的貨物資源，并將口罩以較低價(jià)格賣給中大型企業(yè)的方式賺到了第一桶金，與此同時(shí)還幫助不同行業(yè)的企業(yè)解決物資短缺的問(wèn)題，積累了廣泛的人脈，這對(duì)她后面的創(chuàng)業(yè)提供了不少幫助。

得益于團(tuán)隊(duì)的努力和吳晨的交際能力，吳晨的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)簽下了共計(jì)13500畝的地面光伏項(xiàng)目。在與李邁等人說(shuō)到自己業(yè)績(jī)時(shí)，吳晨非常的驕傲，并用手大大地比劃了一下數(shù)字。

好項(xiàng)目不缺投資商，談成項(xiàng)目需要考慮很多

在光伏投資領(lǐng)域，李邁涉略范圍較廣，但年輕的吳晨也干勁兒十足。午飯過(guò)后，李邁前往之前看中的某光伏上市公司華南分公司，打算聊聊戶用光伏項(xiàng)目的合作，受其邀請(qǐng)的吳晨也決定去看看是否有新的投資商機(jī)。

這家光伏上市公司華南分公司的辦公室設(shè)在廣州番禺區(qū)某棟高檔寫字樓里。聽(tīng)完該公司經(jīng)理介紹完項(xiàng)目之后，李邁一直笑盈盈地細(xì)問(wèn)該公司戶用光伏項(xiàng)目的具體情況。涉及到項(xiàng)目收益等具體數(shù)據(jù)時(shí)，李邁從自己隨身的公文袋里掏出一張白紙記錄下來(lái)，并一絲不茍地向?qū)Ψ酱_認(rèn)，不放過(guò)項(xiàng)目中的任何一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

“戶主不用掏錢，這是個(gè)賣點(diǎn)?！崩钸~希望做的是整縣推進(jìn)的戶用光伏，更需要思考該項(xiàng)目能夠給到農(nóng)戶什么樣的實(shí)惠和便利，農(nóng)戶為此又需要付出什么，這是戶用光伏項(xiàng)目能否獲得農(nóng)戶支持的關(guān)鍵。

2021年9月14日，國(guó)家能源局正式下發(fā)《國(guó)家能源局綜合司關(guān)于報(bào)送整縣（市、區(qū)）屋頂分布式光伏開(kāi)始試點(diǎn)方案的通知》文件，各地紛紛跟進(jìn)。

由于戶用光伏項(xiàng)目的要求沒(méi)有工商業(yè)光伏電站的多且難，所以進(jìn)軍戶用光伏領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)激烈一些。

除了整縣推進(jìn)的分布式光伏，集中式地面光伏是光伏產(chǎn)業(yè)的另一重要領(lǐng)域。專做地面集中式光伏電站項(xiàng)目的吳晨更加雷厲風(fēng)行，她在與投資商談項(xiàng)目前，總會(huì)先將項(xiàng)目中的諸多細(xì)節(jié)整理成文，并提前出可行性報(bào)告。

然而，發(fā)展地面集中式光伏電站項(xiàng)目并不容易。首先，土地性質(zhì)要合規(guī)是吳晨面臨的第一大難題，“其實(shí)能拿來(lái)做地面光伏的地并沒(méi)有非常多?！眳浅空f(shuō)。

此前，清華大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)院能源轉(zhuǎn)型研究中心常務(wù)副主任何繼江曾對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，土地使用瓶頸是制約新能源發(fā)電的一大困難。

金杜律師事務(wù)所在2021年1月的一份研報(bào)指出，嚴(yán)格按照規(guī)定以光伏陣列區(qū)所占面積辦理建設(shè)用地審批手續(xù)的方式建設(shè)光伏項(xiàng)目，將大幅提高發(fā)電企業(yè)的用地成本，因此，要么選擇戈壁、荒灘等未利用地開(kāi)發(fā)，要么將光伏與草地、林地、農(nóng)田等結(jié)合，建設(shè)互補(bǔ)共存的復(fù)合型光伏項(xiàng)目。

地價(jià)同樣也是吳晨考慮的成本之一。吳晨以廣東部分地區(qū)為例，山地地價(jià)每平方只有兩、三百塊錢，但沿海平地地價(jià)會(huì)達(dá)到山地地價(jià)的幾倍之高，“像湛江部分平地價(jià)格能到1000元一平方?！眳浅糠Q，“寧愿去拿個(gè)貴的、平的、漂亮的地，都不會(huì)拿個(gè)便宜的山地，因?yàn)樯降啬芨采w的板子并不多?！?/p>

從成本、投資金額、還有收入各種數(shù)據(jù)來(lái)看，吳晨認(rèn)為廣西是比較適合進(jìn)行投資光伏項(xiàng)目的地區(qū)之一。不過(guò)，吳晨也強(qiáng)調(diào)，還需要看當(dāng)?shù)赜秒娤{比例。

吳晨所指的消納比例，就是光伏發(fā)電自用電量與光伏發(fā)電量的比例，用電量越大，該比例就越高。

初步確定項(xiàng)目后，項(xiàng)目落地也是一個(gè)復(fù)雜的流程，“一個(gè)項(xiàng)目想要做下來(lái)，要經(jīng)過(guò)20幾個(gè)部門的審批。”

在地面集中式光伏領(lǐng)域，吳晨始終認(rèn)為好的項(xiàng)目不缺投資商。對(duì)于拉投資這件事，吳晨覺(jué)得并不需要花費(fèi)太大力氣。

“我一般都是把項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的方案和可行性報(bào)告做出來(lái)，發(fā)給有長(zhǎng)期良好合作關(guān)系的投資商們。他們看了，覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目好、投資回報(bào)率豐厚，就立馬打電話過(guò)來(lái)說(shuō)要投資多少錢了?！?/p>

此次與李邁一同造訪這家光伏上市企業(yè)，吳晨本來(lái)是想了解該企業(yè)工商業(yè)光伏電站項(xiàng)目是否有合作機(jī)會(huì)，但無(wú)奈當(dāng)天下午工商業(yè)光伏項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有其他事情未能出席。吳晨只能夠另尋機(jī)會(huì)。

聊完項(xiàng)目后，吳晨決定驅(qū)車回家。而李邁準(zhǔn)備奔赴下一場(chǎng)約，與他人洽談自己的鈉離子電池項(xiàng)目融資事宜。

夕陽(yáng)西下，李邁與吳晨互相道別，隨后一個(gè)向北，一個(gè)向南而行。他們，都在追尋光明的未來(lái)。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中人名均為化名。）

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