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騰訊會議探路SaaS商業(yè)化:與合作伙伴保持邊界感
2023-04-13 18:32:01 來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 編輯:

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者白楊 北京報道

過去十年,隨著云計算在中國市場逐漸成熟,SaaS(軟件即服務(wù))也成為企業(yè)服務(wù)市場不可或缺的一部分。

有研究指出,SaaS服務(wù)改變的是服務(wù)的提供方式,不變的是企業(yè)通過信息化手段解決運(yùn)營管理問題的需求,傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件的市場空間決定了相應(yīng)的SaaS 服務(wù)的市場空間。


(資料圖)

因此從市場規(guī)模來看,傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用軟件和SaaS服務(wù)相當(dāng),但SaaS按需付費(fèi)的訂閱模式相比傳統(tǒng)軟件采購節(jié)省了大量初期成本,這也大大加速了中國企業(yè),尤其是中小企業(yè)的信息化進(jìn)程。

不過,作為一種新興的企業(yè)服務(wù)方式,SaaS仍處于較早期的市場培育階段,其商業(yè)化落地以及生態(tài)建設(shè),仍需要各方持續(xù)摸索。

以視頻會議賽道為例,ZOOM、騰訊會議等SaaS產(chǎn)品的出現(xiàn),為傳統(tǒng)視頻會議市場注入了新的動力。不過截至2021年,中國視頻會議市場的收入仍然是以硬件為主。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù),2021年,中國視頻會議市場規(guī)模約為62.7億元,其中,硬件視頻會議市場規(guī)模為47.9億元,云會議市場規(guī)模為14.8億元。

多位來自不同領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品負(fù)責(zé)人均向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示,在國外,SaaS生態(tài)已相對成熟,中小企業(yè)也都習(xí)慣接受SaaS服務(wù),但在中國,很多企業(yè)還沒有接受SaaS形式,亦或是出于行業(yè)的一些規(guī)范要求,對SaaS產(chǎn)品也要做本地部署。這就意味著中國的SaaS廠商在服務(wù)客戶時,需要花更多功夫去做好“最后一公里”的業(yè)務(wù)流程及系統(tǒng)銜接。

會議SaaS崛起

有著十多年視頻會議代理經(jīng)驗的深圳啟暢信息科技有限公司,見證了視頻會議市場的變遷。啟暢信息創(chuàng)始人兼CEO王元福告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者,最初,啟暢信息是做Cisco等硬件視頻會議系統(tǒng)的建設(shè),但隨著SaaS視頻會議產(chǎn)品的出現(xiàn),他發(fā)現(xiàn)SaaS產(chǎn)品能夠幫助中小企業(yè)提高溝通效率,于是也認(rèn)定SaaS產(chǎn)品一定是未來不可阻擋的趨勢。ZOOM開始在中國售賣后,啟暢信息便轉(zhuǎn)型去做ZOOM,后來騰訊會議上線后,啟暢信息又轉(zhuǎn)向騰訊會議。

王元福表示,對于過往的硬件視頻會議系統(tǒng)來說,買得起它的都是一些大企業(yè),在這些企業(yè)里,硬件視頻會議的終端跟SaaS產(chǎn)品,其實并不是你死我活的關(guān)系,而是同時存在,并且傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品通過與SaaS打通,協(xié)作效率也得到提升。影響更大的其實是,SaaS彌補(bǔ)了以前很多中小企業(yè)買不起硬件視頻會議的弊端。

目前,啟暢信息的業(yè)務(wù)已是以騰訊會議為核心。據(jù)王元福透露,現(xiàn)在啟暢信息的營收構(gòu)成,硬件視頻會議系統(tǒng)和騰訊會議的比例,大概是1:9。

同樣轉(zhuǎn)型擁抱SaaS的還有尚陽科技股份有限公司。尚陽科技智慧辦公事業(yè)部總經(jīng)理白濤告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者,過去,尚陽也做了十多年的Cisco,后來2015年開始做ZOOM,并做到了ZOOM國內(nèi)Top3白牌廠商,2022年,尚陽成為騰訊會議的合作伙伴,開始All in騰訊會議。

白濤表示,尚陽從ZOOM切換到騰訊會議,其實是受一件事的直接影響。2021年時,尚陽有個每年訂閱收入達(dá)到百萬級的客戶,在續(xù)約階段選擇了騰訊會議,“這件事對我們公司上下觸動都很大,因為這個客戶已經(jīng)合作了幾年時間,對我們整體評價從上到下都還不錯,也是通過這件事,我們開始深入去了解騰訊會議這個產(chǎn)品”。

最后尚陽決定做轉(zhuǎn)做騰訊會議,也是考慮到了三方面的原因:首先是合規(guī)?!拔覀冞^去跟ZOOM合作,它作為一個海外品牌,在政策、商務(wù)模式等方面,變化一直很大?!卑诐f道。2019年時,因為ZOOM要做一個盡職調(diào)查,導(dǎo)致它的服務(wù)中斷了大半年的時間,而騰訊會議從合規(guī)性來說,可能不會有政策劇烈的變化帶來的影響。

其次是API和SDK。因為尚陽有很多中大型客戶,他們對產(chǎn)品的需求是要與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)做對接,比較看重產(chǎn)品的API和SDK能力。而通過調(diào)研,白濤發(fā)現(xiàn)騰訊會議的API的豐富程度,從最初只有幾個,到后面有幾百個接口,迭代速度非???。另外在SDK上,騰訊會議也是從無到有,并且有了一些成熟的大型落地案例。

最后一點(diǎn),則是利益。白濤說,騰訊在外界經(jīng)常會說把半條命都交給合作伙伴,而合作伙伴更關(guān)注的騰訊到底是如何做的。在騰訊會議這邊,它的渠道經(jīng)理把商務(wù)流程落實的就很到位,這樣也確保了服務(wù)商和廠商之間,有一個相對明確的邊界。

保持邊界感

不只是尚陽,很多SaaS生態(tài)的服務(wù)商在接受記者采訪時,都提到了“邊界”的問題,他們在與SaaS廠商合作時,非常注重SaaS廠商的做與不做,因為這將直接影響到他們的自身利益。

SaaS生態(tài)雖然有廠商、服務(wù)商的體系,但跨界的事情也時常發(fā)生。尚陽曾接觸的一些較大的廠商,他們在遇到客戶的定制需求時,有時便會自己下場去做。在白濤看來,這里面可能是因為公司沒有強(qiáng)調(diào),也可能是個人的行為,因為從能力上來看,客戶的很多需求廠商確實能夠滿足,但去不去做,就體現(xiàn)的是廠商對服務(wù)商生態(tài)的態(tài)度。

而騰訊會議在面對服務(wù)商時,定位非常明確,即騰訊會議專注于核心能力建設(shè),比如音視頻編解碼、rooms適配等標(biāo)準(zhǔn)化能力,而在定制、交付等最后一公里環(huán)節(jié),都留給服務(wù)商去發(fā)揮。

“騰訊會議這種商業(yè)模式,給了我們這些合作伙伴足夠的空間?!卑诐硎?。其還舉了一個例子,此前有客戶提出,如果他直接找騰訊合作,和通過尚陽去跟騰訊合作,這兩種方式有什么不同?!皩ξ覀儊碚f,這兩種方式都是一樣的,因為騰訊都會把面向客戶最后一公里的活交給服務(wù)商,這樣一來,我們有足夠的空間,廠商也有自己的利潤空間,雙方把定位找清楚了,整個生態(tài)才是可持續(xù)發(fā)展的?!?/p>

實際上,2019年底才上線的騰訊會議,在SaaS生態(tài)建設(shè)上也經(jīng)歷了不同的摸索階段。騰訊云副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王峰告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者,騰訊會議的生態(tài)建設(shè)從2021年才正式開始,最初是先借助騰訊云相對完善的銷售體系?!暗覀円舶l(fā)現(xiàn)了一個問題,就是騰訊云的合作伙伴對訂閱模式都很熟悉,但對怎么賣騰訊會議這款產(chǎn)品卻缺乏經(jīng)驗。后來我們意識到,術(shù)業(yè)有專攻,騰訊云是底層的工具,而會議賣的則是使用體驗。”

于是,騰訊會議開始找專業(yè)的會議服務(wù)商。但對這些服務(wù)商而言,從傳統(tǒng)硬件視頻會議系統(tǒng)轉(zhuǎn)向騰訊會議這樣的SaaS產(chǎn)品,也面臨一些挑戰(zhàn)。比如王元福提到,啟暢信息早些年做Cisco的自建,都是項目制,金額最小也是小一百萬,大點(diǎn)的都是幾百萬。但騰訊會議做的是訂閱制,每一單的金額可能要從原來的500萬元變成50萬元,而且要從一次性交易變成按年付費(fèi)的交易。

這種商業(yè)模式的變化,需要服務(wù)商的整個組織架構(gòu)、人員構(gòu)成、考核機(jī)制都跟著發(fā)生轉(zhuǎn)變,所以在2021年和2022年,騰訊會議在做的都是生態(tài)體系搭建的工作,其中包括和服務(wù)商伙伴一起適應(yīng)SaaS的商業(yè)模式。

騰訊云SaaS生態(tài)渠道總經(jīng)理包玉杰向記者表示,在這個過程中,騰訊會議的渠道經(jīng)理會像服務(wù)商的聯(lián)席CEO一樣,參與到銷售團(tuán)隊的搭建、薪酬體系的設(shè)計以及商業(yè)模式定義等方面,目的就是讓服務(wù)商更清楚的了解賣傳統(tǒng)視頻會議和賣騰訊會議的區(qū)別,以及讓他們明白應(yīng)該怎么去賣。

而在銷售分成上,騰訊會議一開始也是按照行業(yè)的做法,如果是騰訊會議自己的銷售做的項目,就不算合作伙伴的業(yè)績,但后來,騰訊會議打通了銷售流程,不管是合作伙伴先找到的客戶,還是騰訊會議的銷售先找到的,只要合作伙伴參與完成了相關(guān)的落單交付,都會算業(yè)績。

“經(jīng)常是一個項目,我們既算了合作伙伴的業(yè)績,也算了自己銷售的業(yè)績,這里多出的成本,都由騰訊會議來承擔(dān)?!蓖醴逭f,“我們愿意支付兩份成本,以減少業(yè)績分工的沖突,從而讓大家一起快速把整個市場做起來?!?/p>

數(shù)據(jù)顯示,騰訊會議目前的合作伙伴數(shù)量達(dá)到200家,并且?guī)缀跛械目蛻舳夹枰献骰锇槿ソ槿?。同時,騰訊會議的二次復(fù)購率已超過100%,這也遠(yuǎn)超SaaS領(lǐng)域的平均水平。

王峰說,騰訊會議的生態(tài)體系目前已經(jīng)搭建完成,今年的目標(biāo)是進(jìn)一步完善以及加大覆蓋面,并且要在傳統(tǒng)會議之外的場景進(jìn)行應(yīng)用?!拔覀儠掷m(xù)尋找不同行業(yè)、不同業(yè)態(tài),基于騰訊會議開放接口的能力,不斷提供相關(guān)服務(wù),這將是騰訊會議生態(tài)建設(shè)的一個重要方向?!?/p>

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