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雙11平臺數(shù)據(jù)隱身,商家仍為銷售額拼命:通宵直播賣貨,靠大促撐到年底:當(dāng)前快播
2022-11-12 15:34:44 來源:時(shí)代財(cái)經(jīng) 編輯:

本文來源:時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者:徐曉倩

圖源:圖蟲創(chuàng)意


(資料圖片僅供參考)

雙11的戰(zhàn)報(bào)再次缺席零點(diǎn)的狂歡時(shí)刻。同時(shí)退出雙11氣氛組的,還有連續(xù)舉辦7年的雙11天貓晚會。

10月24日,天貓和京東兩大平臺默契地表示,不再強(qiáng)調(diào)交易額。

平臺的低調(diào)舉措早在預(yù)料之內(nèi),去年雙11,實(shí)時(shí)滾動數(shù)據(jù)大屏退出歷史舞臺,淘寶銷售額也姍姍來遲,最終數(shù)據(jù)定格在5403億元,8%的增長幅度創(chuàng)下了雙11史上最低;京東銷售額為3491億元,同比增長約28.58%,也比上一年32%的增速略低。

弱化銷售額并不意味著平臺收起了狼性的一面。淘寶率先亮出了殺手锏,一口氣搶走抖音三大主播,賺足話題度;京東方面表示,雙11全鏈路服務(wù)投入增長超50%;抖音正式發(fā)力貨架電商,將雙11的主要成交陣地放在了抖音商城;快手則敞開了接入淘寶、京東鏈接的大門。

當(dāng)雙11走到14個(gè)年頭,它被賦予的符號含義或許蓋過了電商大促本身。時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn),雖然外界普遍認(rèn)為雙11熱度在消退,但作為中國市場最重要的消費(fèi)戰(zhàn)役,商家、品牌和主播都無法置身事外,他們依然在為銷售額拼命。

商家不能躺平:不賺錢也得保銷量

預(yù)售開啟之后,每天點(diǎn)開類目排行榜成了李夢的執(zhí)念,實(shí)時(shí)更新的排名數(shù)據(jù)無不提醒著她,不到最后一天不能松懈。李夢是某養(yǎng)生茶飲品牌的電商負(fù)責(zé)人,這是公司連續(xù)8年參與雙11大促。

2009年,天貓開啟了電商行業(yè)第一場雙11狂歡,參與的只有包括飛利浦、聯(lián)想在內(nèi)的27個(gè)商家,最終創(chuàng)下了5000萬元的銷售額。外界第一次感受到雙11的魔法,隨后,雙11的銷量神話頻繁被打破,到了2022年,商家規(guī)模擴(kuò)充到29萬個(gè)。

不過,在部分商家看來,雙11的魔力正在消失。轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2020年,天貓雙11從1天的狂歡節(jié)變?yōu)闉槠诮?個(gè)月的狂歡季。活動周期和統(tǒng)計(jì)周期的延長,隱隱透露出平臺銷售額已接近頂點(diǎn),增長乏力,只能把周期拉長。

“銷量能沖到很高,但不敢細(xì)算成本。并沒有感受到平臺規(guī)則帶來的正向轉(zhuǎn)化?!比胄形迥甑膹臉I(yè)者向時(shí)代財(cái)經(jīng)感嘆道。

回顧雙11的戰(zhàn)績,李夢認(rèn)為勉強(qiáng)達(dá)到了預(yù)期,預(yù)售前四個(gè)小時(shí),品牌銷量沖到小品類排行榜前四?!爸暗匿N量集中爆發(fā)在雙11當(dāng)天,相較平時(shí)會有50%的增長,周期變長能促進(jìn)消費(fèi)者持續(xù)性進(jìn)場,雙11的銷量預(yù)計(jì)能占第四季度7成以上,拿下雙11就能保住年底銷量?!?/p>

日銷售額翻倍,月銷破千萬,后臺刷新的數(shù)據(jù)無不刺激著電商人敏感的神經(jīng),由李夢帶隊(duì)的核心電商團(tuán)隊(duì)成員每天得熬到凌晨1-2點(diǎn)下班。

據(jù)李夢介紹,為了應(yīng)戰(zhàn)全年最重要的大促,公司早在三個(gè)月前便開啟了備貨,幾乎報(bào)名了所有平臺活動,品牌直播間的時(shí)長增加了6-7個(gè)小時(shí),實(shí)現(xiàn)了全時(shí)段直播。

高銷量的背后是攤薄的利潤額,而低價(jià)一直是雙11長期打動消費(fèi)者的最大賣點(diǎn)。

李夢向時(shí)代財(cái)經(jīng)舉例,公司推出的一款近200元的產(chǎn)品,在滿減機(jī)制和平臺紅包的疊加下,有的客戶只需要付80多元?!俺杀編缀醵級虿簧?,還不算運(yùn)輸或者萬一退貨的情況。低價(jià)售賣的考量一個(gè)是年底的銷售額,另一個(gè)是拉新?!?/p>

同為電商人的李冰也看到了雙11商家疲憊的一面。一場高達(dá)4000萬元銷售額的直播,并沒有讓團(tuán)隊(duì)歡欣鼓舞?!半p11期間流量轉(zhuǎn)化率比較高,為了銷售額把價(jià)格壓得很低,又很難保證產(chǎn)品質(zhì)量不掉鏈子,售后壓力也很大,而且一個(gè)上千萬級別的直播大場,需要人貨場的高度匹配,大家都被榨干了?!?/p>

直播帶貨贏麻了?“最低價(jià)”再次引發(fā)爭議

盡管消費(fèi)疲軟的論調(diào)此起彼伏,如果把視野放在直播間會發(fā)現(xiàn),用戶的消費(fèi)熱情并沒有消退。

有傳言稱,李佳琦直播間在雙11預(yù)售當(dāng)天賣出了215億元,打響了雙11狂歡第一槍。事后,美腕公司稱數(shù)據(jù)不實(shí)。但是,淘寶和李佳琦團(tuán)隊(duì)遲遲未公開直播間的交易數(shù)據(jù)。

在天貓官方公開的數(shù)據(jù)中,10月24日20點(diǎn)-24點(diǎn)短短4個(gè)小時(shí)里,天貓雙11預(yù)售直播活動產(chǎn)生了130個(gè)預(yù)售金額破千萬元的直播間。

幾家歡喜幾家愁,店鋪?zhàn)圆サ匿N售神話不能復(fù)刻至所有品牌。

“我們公司幾乎放棄了自播渠道,直播間引流效果不太好,直接在店鋪下單的用戶都比直播間的多?!蹦呈称菲放浦鞑潖澫驎r(shí)代財(cái)經(jīng)說道。

不過,彎彎所在的公司抓住了一根救命稻草,臨近雙11尾聲,品牌的爆款單品擠進(jìn)了某頭部主播的直播間。那場直播下來,單個(gè)產(chǎn)品鏈接銷售額超過200萬元。

近兩年,直播帶貨演變成雙11大戰(zhàn)的焦點(diǎn)。據(jù)新播場數(shù)據(jù),2021 年,李佳琦和薇婭“雙十一”期間銷售額分別為 217.61億元和 199.87 億元,兩位超頭主播帶貨占平臺近 8%的銷售。

當(dāng)超級主播的勢力不斷崛起,他們和品牌方的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。一方面,品牌需要頭部主播消化庫存,另一方面,品牌又想要維持渠道定價(jià)權(quán)。兩年前,超頭部主播依靠“全網(wǎng)最低價(jià)”起家,期間引發(fā)了主播之間、主播和品牌有關(guān)定價(jià)的拉鋸戰(zhàn),同樣的歷史幾乎每年在直播間上演。

今年雙11,資生堂暗夜偷襲,把888元的最低價(jià)留在了品牌店鋪,比李佳琦直播間的同款產(chǎn)品便宜近400元。事后,資生堂解釋稱,這是系統(tǒng)故障,為異常訂單。然而,消費(fèi)者并不買賬,在黑貓投訴平臺上,有超過千人對資生堂半夜降價(jià)、不退差價(jià)進(jìn)行了投訴。

“品牌還是更疼自己的直營店鋪,這樣的操作不斷透支著消費(fèi)者的信任,如果大主播直播間不是最優(yōu)惠的福利機(jī)制,那吸引力會大打折扣?!鳖^部主播鉆粉用戶筱筱說道。

根據(jù)她的觀察,身邊有一些拒絕做攻略的朋友,直接拋棄了雙11,“他們普遍擔(dān)心在旗艦店買的產(chǎn)品也在直播間上過,而自己買的卻比其他人貴。”

“其實(shí)雙方都知道‘全網(wǎng)最低價(jià)’是不可以持續(xù)的,所以大主播在商品或品牌營銷中的定位到底是什么,應(yīng)該會有越來越清晰的認(rèn)知:大主播承擔(dān)引流作用,但商家很難從中賺錢或者利潤很薄?!鄙虾X?cái)經(jīng)大學(xué)電商研究所所長崔麗麗向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示,“直播生態(tài)以后呈現(xiàn)出更開放的完全競爭市場狀態(tài),主播、平臺、品牌可以根據(jù)更加清晰的商業(yè)目標(biāo)進(jìn)行自由匹配?!?/p>

攻入對手腹地,平臺雙11走向何處?

如今,雙11大戰(zhàn)逐漸演變?yōu)閮纱蟾盍训年嚑I:一邊是消費(fèi)者購物趨于理性,另一邊是商家、平臺繼續(xù)搖旗吶喊,降低促銷門檻。

據(jù)了解,早在9月26日,天貓開放雙11招商,一口氣發(fā)布12項(xiàng)商家舉措。10月24日,天貓雙11啟動會上,阿里巴巴集團(tuán)國內(nèi)數(shù)字商業(yè)板塊總裁戴珊再次強(qiáng)調(diào),今年進(jìn)一步簡化規(guī)則、降低門檻、減少收費(fèi)項(xiàng)目和費(fèi)率,也對底層技術(shù)和產(chǎn)品做了升級,幫助品牌更數(shù)據(jù)化、智能化地運(yùn)營。

“除了平臺的滿減活動,我們還參與了隨機(jī)免單、第三件一元、公益寶貝等活動?!崩顗粽J(rèn)為,隨著電商造節(jié)的常態(tài)化,普通的降價(jià)很難再觸及消費(fèi)者的購物欲望。

從追求銷量到強(qiáng)調(diào)服務(wù),曾經(jīng)一路高歌猛進(jìn)的電商巨頭陷入了增長瓶頸。

阿里財(cái)報(bào)顯示,截至2022年6月30日的三個(gè)月,阿里營收達(dá)2055.6億元,同比基本持平;歸屬于普通股股東的凈利潤為227.39億元,同比下降50%;其中,核心業(yè)務(wù)中國零售商業(yè)板塊實(shí)現(xiàn)營收1401.05億元,同下降2%。

從短視頻切入電商賽道的抖音,也面臨著選擇困境,正在變得越來越像天貓。

據(jù)晚點(diǎn)報(bào)道,抖音在2022年上半年進(jìn)行了多次測試,發(fā)現(xiàn)抖音展示的電商內(nèi)容一旦超過8%,主站的用戶留存、用戶使用時(shí)長就會受到明顯的負(fù)面影響。

很顯然,抖音的電商業(yè)務(wù)直接影響到主站的用戶活躍度,當(dāng)務(wù)之急是開拓新戰(zhàn)場。今年5月,抖音首頁開設(shè)了商城入口,它將承擔(dān)了抖音電商此后的大部分增長任務(wù)。2023 年,抖音商城計(jì)劃完成超 1 萬億成交額。

崔麗麗認(rèn)為,進(jìn)入存量市場后,各平臺比拼的主要是對客戶的精細(xì)化運(yùn)營,包括現(xiàn)在各平臺推出的會員體系,針對會員的優(yōu)惠活動,圍繞交易環(huán)節(jié)延伸的金融、物流等其他周邊服務(wù)。

當(dāng)電商平臺越來越向?qū)κ挚拷p11的新看點(diǎn)也變得乏善可陳。就像三年前,直播帶貨點(diǎn)燃了天貓電商大促的新引擎,是時(shí)候從存量市場中找到新的消費(fèi)形式了。

(文中受訪者皆為化名。)

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