21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者記者李域、實(shí)習(xí)生劉百荷 深圳報(bào)道

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6月仲夏，國(guó)泰君安證券?？谛阌㈤L(zhǎng)濱路營(yíng)業(yè)部舉行開業(yè)儀式。

該營(yíng)業(yè)部設(shè)行情展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、茶室、會(huì)議室、雙錄室等，同時(shí)入駐了國(guó)泰君安證券首席投顧團(tuán)隊(duì)及數(shù)字化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理李解表示，營(yíng)業(yè)部將圍繞“客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、渠道”四要素，探索社群營(yíng)銷，打造年輕化、專業(yè)化的衛(wèi)星型財(cái)富中心。

同月，海通證券首家以私人銀行定制化服務(wù)為特色的綜合創(chuàng)新業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，即上海浦東新區(qū)東育路證券營(yíng)業(yè)部也正式開業(yè)。

這些是當(dāng)下券商新設(shè)營(yíng)業(yè)部的縮影。業(yè)內(nèi)人士表示，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的時(shí)代，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)依舊是券商展業(yè)的重要渠道之一，但在轉(zhuǎn)型過(guò)程中被賦予了更多新的定位和角色。

不過(guò)值得關(guān)注的是，依舊有多位接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪的營(yíng)業(yè)部人士表示，上述這類新型營(yíng)業(yè)部屬于要匹配強(qiáng)資源，一般的營(yíng)業(yè)部不太可能實(shí)現(xiàn)，“我們也想知道，除了賣產(chǎn)品和開戶還能做些什么服務(wù)。”

據(jù)Choice最新數(shù)據(jù)，截至2023年7月5日，全市場(chǎng)共有10238家證券營(yíng)業(yè)部，長(zhǎng)三角、珠三角等區(qū)域的證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量較多。其中，頭部券商的營(yíng)業(yè)部著力全面覆蓋，中小券商則深耕本土地區(qū)，業(yè)務(wù)成交則集中在滬粵京三地。

“人海戰(zhàn)術(shù)”不再

在“跑馬圈地”、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占券商主營(yíng)收入大頭的早期，“人海戰(zhàn)術(shù)”曾是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)爭(zhēng)相效仿的有效模式。

這一階段，營(yíng)業(yè)部為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的壯大立下汗馬功勞，券商的分支機(jī)構(gòu)也愈來(lái)愈多，“重型化”趨勢(shì)明顯。

但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、金融科技愈發(fā)精進(jìn)，出于降本增效的考量，營(yíng)業(yè)部的職能在財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的浪潮下，悄然發(fā)生改變。

中證協(xié)發(fā)布的證券公司2022年度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)140家證券公司在去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入3949.73億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1423.01億元，較2021年分別同比下滑21.38%、25.54%。

盡管證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雖依然位居第一大收入來(lái)源，占比32.55%，但其他業(yè)務(wù)包括證券承銷與保薦業(yè)務(wù)等的營(yíng)收占比正在逐年增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，客戶習(xí)慣和需求也在改變。傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部交易職能主要圍繞代理交易和提供證券信息展開，而這些職能大多可以通過(guò)線上渠道實(shí)現(xiàn)，從客戶操作習(xí)慣上來(lái)看，愿意線下交易的人越來(lái)越少了。線上操作便利客戶的同時(shí)放大了他們的個(gè)體需求，“用戶需求”越發(fā)重要。

此外，2023年初，胡潤(rùn)百富榜發(fā)布《2025中國(guó)高端智能家居生活場(chǎng)景白皮書》（簡(jiǎn)稱《白皮書》）顯示，中國(guó)高凈值家庭規(guī)模達(dá)到206萬(wàn)戶，比上年增加4萬(wàn)戶，增幅2%，其中擁有千萬(wàn)人民幣可投資資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到110萬(wàn)戶。高凈值人士積極尋求高收益的投資機(jī)會(huì)，如風(fēng)險(xiǎn)投資、私募股權(quán)投資等。高端化、差異化或線上難以實(shí)現(xiàn)的服務(wù)成為營(yíng)業(yè)部定位新啟發(fā)。

事實(shí)上，隨著證券公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入，券商出于優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局、加強(qiáng)資源整合、推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)等目的，許多營(yíng)業(yè)部被撤銷。據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年內(nèi)，已有包括長(zhǎng)城證券、紅塔證券、山西證券等多家券商撤銷旗下證券營(yíng)業(yè)部。

轉(zhuǎn)型路徑

“這幾年，我們營(yíng)業(yè)部提出了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！鄙钲谀成鲜腥虪I(yíng)業(yè)部人士介紹，數(shù)字化轉(zhuǎn)型具體是要發(fā)揮數(shù)據(jù)管理的能力，發(fā)揮信息化專家和數(shù)據(jù)專家的組織優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)公司整體的技術(shù)能力、數(shù)據(jù)能力和部門自身的管理能力。

實(shí)際上，已經(jīng)多家券商以數(shù)字化技術(shù)為依托，開啟了對(duì)“線上+線下”服務(wù)場(chǎng)景的探索。

早在5年前就有券商將金融科技與財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)融合，探索新發(fā)展道路。中國(guó)銀河證券與阿里開展了一個(gè)關(guān)于全面數(shù)據(jù)智能化的合作，內(nèi)容基于互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)驗(yàn)，給客戶梳理出成百上千個(gè)標(biāo)簽，而這些標(biāo)簽都是根據(jù)各種各樣的數(shù)據(jù)形成的，并根據(jù)這些標(biāo)簽為客戶提供服務(wù)。后來(lái)，這項(xiàng)合作引得證券行業(yè)的頭部券商們效仿。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面，開源證券西安曲江某證券營(yíng)業(yè)部等根據(jù)客戶特征，提供豐富的產(chǎn)品線適配客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)，為客戶配置合適的金融產(chǎn)品，得到了不少客戶的認(rèn)可。

此外，不少頭部券商則發(fā)力產(chǎn)品線。

據(jù)中信證券2022年報(bào)，公司保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家獲批保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”創(chuàng)新試點(diǎn)公司。開展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)亦是配合該公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之舉。

海通證券則選擇ETF進(jìn)行賽道細(xì)分，借助實(shí)盤賽、游戲活動(dòng)等線上形式，以專業(yè)的市場(chǎng)研判能力、產(chǎn)品甄別能力，為客戶提供和挑選更具投資價(jià)值的ETF產(chǎn)品，幫助客戶尋求投資利器，打造“ETF生態(tài)圈”。

財(cái)富管理與教育的“跨界聯(lián)動(dòng)”也被不少券商劃入拓展領(lǐng)域中，招商證券在財(cái)富管理板塊中加入了投資者教育，為投資人提供教育基地、金融知識(shí)普及、不同等級(jí)的課程等滿足客戶個(gè)性化需求。

未來(lái)價(jià)值

營(yíng)業(yè)部作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地的關(guān)鍵實(shí)施者，“人頭攢動(dòng)”的時(shí)代雖已遠(yuǎn)去但并不意味著營(yíng)業(yè)部就失去了價(jià)值。

部分頭部券商仍在大力開設(shè)線下營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，招商證券去年籌建5家營(yíng)業(yè)部，廣發(fā)證券新增設(shè)營(yíng)業(yè)部超20家，興業(yè)證券新設(shè)8家營(yíng)業(yè)部。

在功能上，營(yíng)業(yè)部也從以往服務(wù)社區(qū)的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)向綜合性的金融平臺(tái)發(fā)展，同時(shí)營(yíng)業(yè)部兼具品牌形象的作用。

6月16日，興業(yè)證券發(fā)布了面向財(cái)富管理業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的兩大數(shù)字化業(yè)務(wù)品牌。據(jù)了解，此前也有部分券商積極推出自身的數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)，比如針對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，華泰證券推出的行知品牌，國(guó)泰君安推出道合服務(wù)平臺(tái)，海通證券推出的“e海方舟”的一體化數(shù)字解決方案等等。券商越來(lái)越重視數(shù)字化業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)。

信達(dá)證券分析師冉兆邦認(rèn)為，“券商提供財(cái)富管理服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)還是在線下，通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的投顧和專業(yè)產(chǎn)品服務(wù)高凈值客戶，客戶定位就會(huì)不太一樣，這個(gè)是區(qū)別于銀行和第三方的優(yōu)勢(shì)”。

多位券商人士也表示，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，如何在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中抓緊行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，值得思考。

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